交渉の極意

　もしも、あなたが社長だとしたら、あなたは絶対に私を採用するでしょう。もしも、採用しないのであれば、あなたは馬鹿です。そう断言できるほどの交渉術を本日はお伝えさせて頂きますので、是非最後までお読みください。

　ところで、あなたは交渉は得意でしょうか？

　交渉は商売をやっていくのであれば、得意である方が良いです。

　そして、交渉が得意であることよりも重要なことは交渉が苦手ではないことです。もしも、交渉が苦手なのであれば、あなたの商売は非常に心理的な負担が大きく、決して幸せなものにならないでしょう。

　普段、お給料をもらって生活をされている方にはあまりこのことはピンとこないかもしれません。

　何故ならば、普通に生きていればあまり交渉の場がないからです。しかし、厳密に言えば、普通に生きていても交渉の連続です。

　ただ、通常はその交渉は話し合いによって決まるのではなく、相手が提示する条件を呑むか呑まないかという形で行われます。

　例えばですが、スーパーやコンビニで買い物をする時、我々は価格の交渉などしません。品物が陳列棚に並んでおり、同時に価格が書いており、その価格を見て買うか買わないかを決めます。

　同時に、就職の際もまずは条件を相手が提示しており、その条件を呑む人が就活の面接にいって自分を売る訳です。基本的には相手が提示した条件を呑むか呑まないかという形で交渉が進んでいくので、交渉というものを意識することが無いと思いますが、実際にはそこには交渉というものがあるのです。

　しかし、起業された方はご理解頂けると思いますが、零細企業や中小企業は日々交渉の連続です。いちいち、それに対して心理的な負担を感じていたら仕事が仕事になりません。

　そんな訳で、本日は零細企業を５年経営してきた私の経験から交渉の極意をお伝えさせて頂きます。

交渉のゴール

　先ず一番初めに理解しておかなければならないことは、交渉のゴール設定です。というのも、多くの方が交渉のゴールをみあやまっているからです。多くの人が「なるべく自分が得をすること」「自分の利益を最大化すること」を交渉のゴールを設定します。これが大きな誤りです。

　これでは成功確率が落ちますし、譲り合いの精神を持つ日本人には合いません。

　ちなみにですが、欧米人との付き合いも多い私の経験から申し上げますと、欧米の交渉はまずはお互いがお互いの利益を最大化するというところから出発します。お互いがお互いの利益を最大化するという前提から出発し、先ずはお互いが自分に有利になるような条件を提示します。

　そして、そこから交渉が始まります。つまり、お互いにここは譲っても良い、ここは譲れないということを話し合う訳です。

　日本人が欧米人を相手に交渉して失敗するのは多くの場合はここです。

　相手が強気な条件を提示してきたときに、日本人は「一回くらいなら良いか」とか「ここで信頼を得れば次からの仕事にもつながるから今回はこれで我慢するか」と思います。

　しかし、相手からすると初めは驚きます。

　何故ならば、必ず相手が反論してくることを予想しているからです。相手には相手の要求があることを理解した上で、先ずは自分の要求を提示し、そこから話し合いをしようと思っているのに、初めにすんなりと要求をのむので驚くのです。

　そして、次に何を考えるのかというと「向こうからすると今回こちらが提示した条件はこちらが思っているよりも良い条件だったのか。それならば、次からはもう少しこちらに有利な条件を提示しよう」と思う訳です。

　ここに両者のズレが生まれ、日本人は最終的に急に怒り出します。これで向こうは二度目のびっくりがある訳です。これまで全て上手くいっていると思っていたのに、急にキレ出す、これだから日本人は何を考えているのか分からない、と欧米人は困る訳です。

　しかし、日本人同士の交渉は普通は互いに譲り合いから始まります。譲り合いから始まり、なんとなくは相手を慮った条件を提示し合い、そこから最終ゴールを目指すという形で話し合いを進めます。

　しかしながら、日本人にも大きな特徴があります。それは相手が下だとみると強気に交渉してくる人間が意外と多いということです。これが商売の醍醐味でもあるのですが、普段は善人面している人間が、こちらの方が立場が下だと見るや一気に攻勢をしかけてくる、そんな人間の二面性を見ることが出来るのが、起業の醍醐味でもあります。

　大企業の看板を背負っていれば、決して見ることのできなかった人間模様というものを観察することが出来ます。

　しかしながら、起業当初は誰だって零細企業、誰だってここは避けて通ることのできない通過点なのです。

　では、こういう時の交渉はどうすれば良いのでしょうか？

　先ずここで重要なことは交渉のゴールを自分が譲れない点と譲っても良い点を明らかにしておくことです。そして、その両方において譲れない点はどこまでを求めるのか、逆に譲っても良い点に関してはどこまでなら譲れるのかこれを明らかにしておく必要があります。

　例えば、就職に際して私が絶対に譲れない点は１やりがいがあることと、２年収１億円の二つです。やりがいがあることをもう少し具体的に言えば、私が消費者として好きな商品やサービスを販売しており、上司が尊敬できるか、もしくは上司が尊敬できない場合には私にある程度の裁量権が与えられていることです。つまり、尊敬できる上司の下ではたかせてもらうか、さもなければ、自分のやりたいように働かせてくれる会社で、年収は１億円です。

　このように書けば、あなたは「そんな条件で雇ってくれる会社がある訳ないだろう。現実を知らなさすぎる、馬鹿じゃないのか」と思われることでしょう。

　そして、多くの方は自分の条件を下げます。

　しかしながら、この考え方は間違いです。そんなことをすれば、こちらの要求が通りません。こちらの要求が通らないような交渉の仕方は仮に交渉の結果として契約が締結したとしても、私に言わせれば失敗です。そんな契約ならば、初めから締結しない方が良いのです。

　では、どうすれば良いのか？

　大切なことは譲っても良い条件はどこまでならば譲れるのかを明確にしておくことです。

　例えばですが、私は週に６０時間までであれば会社の為に身を粉にして働いても良いです。つまり、一日十時間週休一日までの条件であれば、呑んでも良いということです。

　更に言えば、祭日であろうと、年末年始であろうと私には週休一日以上は必要ありません。そうすると、普通の会社員や公務員に対し、私の休日は２分の１から３分の１まで減ぜらるることになる訳です。

　上記の働き方は明確に労働法違反です。だから、契約形態は個人事業主として雇ってもらって構いません。つまり、会社は私が仕事中に病気やけがをしても、その保証をする必要がないのです。

　育休も産休も有休も支払う必要がありません。年金や国民健康保険などの社会保険料も会社は私に支払う必要がありません。

　更に、給与面に関して言えば、年収１億円を求めますが、これは活躍の度合いに応じて支払ってくれれば結構です。つまり、全く結果出せなければ給料は０円で構いません。

　そして、この場合、自分で集められる限りの情報を集め、その会社が販売する商品の粗利を計算します。その粗利を計算し、１つ販売するごとに自分は売り上げの何割が欲しいのか、これを計算して、自分の主張を出します。

　この時、もしも相手が正直に商品１個当たりの粗利を提示してくれるのであれば、その数字をもとに改めて自分の取り分の主張を行います。つまり、別に自分の利益だけが欲しい訳ではなく、その根拠を提示している訳です。

　そして、くり返しになりますが、ここで重要なことはどこまで譲っても良いのかという話なのです。

　例えば、商品１個当たりの粗利が５００円の商品があったとして、その商品の作成と販売に私を含めて１０人がかかわっているのであれば、私はそのうちの１０分の１の５０円が欲しいです。

　これ以下は認められません。何故ならば、これ未満の金額を提示された場合、それは私の働き度合いは平均以下であると言われているのと等しいからです。私は自分が優秀だから二倍の１００円くれとも言いません。しかしながら、平均以下であると評価されることは耐えられません。

　このように、ここまでならば譲れるがこれ以上は譲れないという数字を明確にしておくのです。

　ここで話をまとめてみましょう。あなたが社長だとします。

　そして、私はあなたの会社の商品やサービスを一消費者として愛用しており、週に６０時間まで働いてくれて、年末年始やお盆などもその条件で働いてくれ、社会保険料、育休、有休などを支払う必要がなく、そして、もしも私の売り上げが悪ければ、給料を支払う必要がない、つまり、あなたは絶対に損をしない仕組みになっているのです。

　ゼロリスクハイリターンな訳です。

　どうでしょうか？

　もしも、この条件で雇わなければ、あなたは馬鹿ではないでしょうか？

　細かいことを言い出せば、他にも潜在的なリスクは存在します。例えば、私の言動によってその会社の社会的な信頼が失われるような場合です。

　しかし、それも含めて私があなたの会社の社会的な信頼を損ないそうか否か、それが判断できないのであれば、やはり私から言わせれば馬鹿です。

　冒頭で私が申し上げたことが決して大げさではないことがご理解いただけたでしょう。

　更に言えば、この交渉のやり方では私は交渉に負けることはあり得ません。

　何故ならば、このやり方であれば、私はのみたくもない条件を泣く泣くのむことはあり得ないからです。

　そして、逆に働きたい会社で働けないということもあり得ません。何故ならば、もしも私の条件がのめないのであれば、私はそんな会社で働きたくないからです。私のことが信頼できない人間の為にも働きたくありません。

　では、私は自分勝手な人間なのか？

　そうでもないでしょう。私は目いっぱい譲れるところまで譲っています。ここまで譲っても向こうが受け入れられないのであれば、ご縁がなかったとしか言いようがありません。そういう意味において、私は負けることはあり得ないのです。

　心の底からあいつは見る目の無い社長だったと思ってその話は終わりです。

　これは立場をひっくり返して、人を採用する場合にも当てはめられます。

　自分の譲れないところは何で、譲っても良いところは何なのか。

　例えば私の譲れないところは私を信じて一所懸命仕事をしてくれ、なおかつその人の働きの度合いに見合った給料しか支払わないことです。細かい評価の仕方は状況に応じて変わります。

　極論、もしもその社員が非常に愛想が良く、私がその社員の為に仕事を頑張ろうと思えるのであれば、それも評価の対象に入ります。

　とは言え、それで給料が２倍も３倍も変わるとどうなるか？

　皆が私のご機嫌取りに走り、本来やるべき仕事がおろそかになります。ですから、評価の仕方はまた別で考える必要はありますが、ここでとりあえず重要なことは評価方法は色々あるにせよ、働きに応じて給料を払うというのが譲れない条件です。例外があってはいけません。

　では、譲れるところはどこか？

　逆の言い方をすれば、給料に見合った働き方をしてくれるのであれば、何をやってくれても良いです。

　ですから、うちの会社には勤怠管理表もありませんし、実際に誰がどこで何をしているのか、私は知りません。向こうも私がいつどこで仕事をしているのか知りません。

　そして、３０歳で年収二千万円を超えた社員もいます。彼は遅かれ早かれ年収１億円は突破するでしょう。こちらはその社員の評価に見合っているのであれば、いくらでもお金を払う腹づもりはあるし、やるべきことすらやっていれば、あとは何をやってくれても構いません。

　これが実績も知名度もお金も大してないのに、人が集まる理由です。そして、この条件に合わない人は採用しないので、絶対に交渉で失敗しないのです。

　ただ、人材育成には時間と労力とお金がかかるので、一度に多くは採用できません。現状ではせいぜい一年に一人が精いっぱいです。ある意味ではこれも譲れない点です。どんなに優秀な人材であったとしても５人を同時に採用することは出来ません。これが私の譲れない条件です。

　いずれにしても重要なことは、先ずは自分が絶対に譲れない条件を明確にしておくこと、次に譲れる条件を明確にし、どこまでであれば譲っても良いのか、これを交渉前に明確にしておくことです。

　変な話、もしもあなたがうら若き女性なのであれば、抱かれても良いのであれば、それも含めてそれは譲っても良いことを明確にしておいた方が交渉は有利に進みます。世間では非難の声もあるでしょうけれど、私はそうは思いません。

　脅迫の材料に使うのであれば、それは強姦と同じです。例えば、抱かせてくれないのであれば、クビにするというのは脅迫であり、強姦と同じです。

　しかし、それは相手が本来は譲っても良い訳ではない条件を無理やりのませるからダメなのです。

　ここではそうではなくて、自分がどこまでならば譲っても良いのかを事前に明確にしておきなさいという話なのです。

　意外とここまで創造的に考えれば、色々な発想が生まれるはずです。

　例えばですが、私に直接話を聞きたいという人はたくさんいるので、もしもオンラインスクールを購入した人全員が私と一回二時間、一緒に夕食を共にしながら色々な話を聞けるというサービスがあれば、売り上げは大きく伸びるでしょう。

　実際には、そこは譲りたくない点ではありますが、重要なことは発想を柔軟に、自分が欲しいものを手に入れるために、これなら譲っても良いと思えるものを明確にしておくことであるということです。

　これが定まらずに、ただなんとなく交渉の席に臨んでしまうと、締結できるはずの交渉を逃したり、あるいは契約を締結はしたものの、後から不満が噴出するということになります。そして、一度締結した交渉を後から破棄すれば、長い目で見れば信頼を失うことにもなります。

　英語ではこういうのをムービングターゲットと言い、嫌われます。何度も話し合いを重ねるが、話し合いの為に相手の提示する条件が揺れ動き、定まらず、こちらの時間と労力だけが失われていくので、嫌われるのです。

　そういう意味で言えば、私は就職早々、その仕事をやめる場合においても、私はどちらに責任があるのか、白黒つける必要があると考える方です。

　もしも、会社の側が就職前に提示していた条件を大きく変えてきたのであれば、それは会社の方がムービングターゲットということになるし、会社の側が事前に提示した通りの条件で働いてもらっていたのにもかかわらず、「なんか違う」というような曖昧な理由で辞めたのであれば、それはやめた側が明らかにムービングターゲットです。

　これを理解しておくことは経営者として重要なことです。

　何故ならば、もしも自分がムービングターゲットだったのであれば、反省をしないと同様のことは何度も起こるし、それが度重なれば悪評に繋がり、そもそも人が自分の所に集まらなくなってしまうからです。

　なんとなく交渉の場に臨むと、自分がムービングターゲットになっていることに気づかない、これを避けるためにも交渉の場に臨む前に、自分が譲れる点と譲れない点を明確にしておくべきです。

　そういう意味で言えば、私生活においても私が信頼しないのは不倫をする人間よりも異性をとっかえひっかえしている人間です。もちろん、不倫を含みます。不倫は良いという意味でも、絶対に悪いという意味でもありません。私の主張は仮にそれが不倫であったとしても、ムービングターゲットになっておらず、そこに明確な線引きがあるのであれば、人間としては信頼できるが、未婚なら何をしても良いと言わんばかりに、自分が何を求めて、何なら譲れるかも明確にしておらず、その場の気分で動いているような人間は信用がならないということです。

　この基準で人を判断して、まず間違いはありません。仕事であろうと私生活であろうと、ムービングターゲットである人間はころころとその場の雰囲気や気分で揺れ動くくせに、自分がムービングターゲットであるという点だけにおいてはほぼ一貫しています。

　一方で、世間から一般に毛嫌いされているような人間であったとしても（偏屈者、頑固おやじ、変人など）、ムービングターゲットじゃない場合、条件さえ合えば長期にわたる信頼関係が築けるものです。

　交渉の極意が分かれば、交渉が上手になるだけではなく、人を見る目も養われるので是非理解を深めてご活用ください。

ウェルビーイング株式会社代表取締役

池上秀志