• 池上秀志

セールスファネルを理解しよう

 前回のブログ記事「初めてブログで月収50万円を達成した時に学んだこと」はもうご覧になられましたか?まだご覧になっていない方は下記のURLよりご覧ください。

https://www.straightlinepersuation.com/post/_blog


 前回のブログではセールスファネルについて理解することの重要性をブログの最後に書きました。今回はそのセールスファネルについて解説したいと思います。


そもそもセールスファネルって何?

 セールスファネルはセールスとファネルの二語から構成される言葉です。セールスファネルという言葉を使っているかどうかは別にして、営業マンの皆様は必ずセールスファネルを意識しているはずです。セールスという言葉は説明する必要がないと思います。ではファネルとは何なのかということですが、ファネルとは管とかトンネルという意味があります。


 どういうことかというと、初めて見込み客に接触してから実際に契約が成立するまでの一連の管であり、トンネルのことを指すのです。そして、このセールスファネルは何分割かに分かれますが、大きく分ければ、マーケティングとセールスの二段階に分かれます。ファネルと聞いて多くの人が思い浮かべるのはたいていはマーケティングファネルです。ですが、マーケティングファネルは片手落ちです。マーケティングファネルだけでは、不充分で最後にきちんと売買契約を成立させないと意味がありません。


 マーケティングだけをやって、セールスをしないのは、例えるなら声をかけてたくさんの女の子と連絡先を交換するだけ交換して、デートに誘わないのと同じことです。


 そもそもマーケティングとは何なのかというと、自社商品を買うべき人を探す作業です。例えば、弊社の商品は売り上げを上げたいセールスパーソン、経営者、起業家、もしくは将来起業したい人、ブロガーやユーチューバーになりたい人、或いはすでにブロガー、ユーチューバーとして起業したけど、思うように収益化できない人の為のサポートなので、上記の人を探すのが、マーケティングです。


 そして、自社商品を買うべき人を見つけたら、実際に買うように説得するのがセールスです。セールスファネルは大きく分けると、マーケティングパートとセールスパートに分かれます。そして、セールスファネルはここから更に細分化されます。


 マーケティングパートでいえば、先ず第一の接触があり、第二に質問の許可をもらい(同時にここで相手が興味を持っているかどうかが分かる)、第三に質問をして弊社にその人のお役に立てる商品やサービスがあるかどうかを見極める、ここまでの3ステップがマーケティングです。


 そして、セールスパートはプレゼンをして、反論への対処という2ステップになります。マーケティングパートの3ステップとセールスパートの2ステップと合わせて合計5ステップというとらえ方が出来ます。勿論、セールスファネルをさらに細分化して考えるなら、更に細分化してとらえることが出来ます。


セールスファネルを理解して、売り上げを上げるには?

 セールスファネルを理解して、売り上げを上げるには、前のステップから次のステップへと移行させる率を上げていくことです。要するに、初めましての挨拶から、質問の許可をもらえる率はどのくらいのなのか?さらにそこから見込み客を絞り込んで最終的に見込み客として残る率はどのくらいなのか?プレゼンをして、そこから買いますと言ってもらえる率はどのくらいなのか?反論への対処をして、最終的に買いますという決断を下すのはどのくらいの率なのか?


 更に法人営業なら、ゲートキーパーを突破して、決裁者に繋いでもらう率も上げないといけません。世の中には様々な営業研修プログラムがありますが、その全ての営業研修プログラムはこの前のステップから次のステップへと進む率を上げる方法論を教え、そして実際にそれが実践できるような内容になっていないといけません。


 では、営業の技術を磨き続ければ、全ての人が買うという決断をするのでしょうか?もちろん、そんなことはありえません。例えば、すでに月収1000万円の人は弊社の研修プログラムを購入するメリットはないでしょう。また、普通のサラリーマンも弊社の研修プログラムを買うメリットがありません。こういった人たちはセールスファネルの初期の段階で、セールスファネルから除去しないといけません。


 セールスは買うべきではない商品を買うように説得することではありません。買うべき人に買うべき商品(サービス)を買うように説得することです。でも買うべきかどうかはとりあえず聞いてみないと分かりません。だから、質問の許可をもらいます。そして、きちんとヒアリングをすれば、街行く人(もしくは電話をかける全ての人)の全員が自社商品、サービスの購入対象者だということは絶対にありえません。


 ということは何が重要か?より多くの人に声をかけるということです。より多くの家を訪問する、より多くの電話をかける、これが重要です。だからこそ、多くの営業研修プログラムには心理学的な内容が含まれています。特に自分のあたりまえの基準をあげることがとても大切です。


オンライン販売におけるセールスファネル

 時代の移り変わりとともに電話営業や訪問販売がオンライン販売にとって代わられるようになりました。ですが、営業マンの皆様には二つの朗報があります。1つ目は、よほど戦略を練らない限り、オンライン販売が電話営業や訪問販売に勝つことはないということです。


2つ目は、オンライン販売においても電話営業や訪問販売経験者の方が成功する確率が圧倒的に高いということです。その理由は、セールスファネルという言葉を使うかどうかは別にして(日本語ではなんていうんですか?知っている方いらっしゃいましたらコメント欄から教えてください)、営業マンは誰もがこのセールスファネルを経験的に理解しているからです。


 オンライン販売におけるセールスファネルは次のようなステップをたどります。先ずファーストコンタクトがあります。このファーストコンタクトはグーグル広告、フェイスブック広告、SNSへの投稿、グーグル検索、ユーチューブなどが一般的です。そして、そこから自社のプラットフォームに誘導します。例えば、今あなたがご覧になっているこのブログ記事は弊社のサイトです。


 そして、そこから更に一般公開されていないところへと誘導します。通常はメルマガですが、最近はライン@も多く使われています。最近はライン@の開封率はメルマガの6倍と言われていますが、これは嘘です。弊社のメルマガ開封率は約50%から60%ですから、もしも6倍になったら、300%になってしまいます。この時点で誇大広告だと分かります。私個人の意見としては、メルマガを使うかライン@を使うかはどうでも良いことです。


 一つの傾向を見出すとすれば、より公式で、より権威性が高く、より専門性が高いものは、メールの方が適しています。一方で、権威性や専門性が低く、面白くポップな内容や衣食住に関係するようなものはラインの方が相性が良いのかもしれません。もう少し傾向を分かりやすく説明すると、わざわざ見に行く系のものは、メールの方が正式な感じがします。弊社のサイトがこれに該当します。基本的には、弊社のサイトに遊びに来る人はいません。大人の遊びと言えば、そうかもしれませんが、映画の情報をチェックするのとはまた違います。


 一方で、映画の情報確認、スタバやマクドナルドのクーポンなどはライン@の方が良いのではないでしょうか?ちょっと開いてみようという内容の情報発信です。この点に関しては私も確定的な答えを持っている訳ではありません。今のところそういう傾向があるような気がするなという程度です。


 さて、話を元に戻しましょう。メールやライン@はサイトで一般公開されている内容とは異なり、登録した人しか読めない内容です。ここから対象者の絞り込みを行います。一対一のセールスでは、先ずは相手の話を聞いてその人にぴったりの商品やサービスがある場合のみ紹介するという形になりますが、オンライン販売は反対です。先に紹介したい商品やサービスを絞り込み、その商品やサービスを買った方が良い人を書いておきます。そして、その対象者にプレゼン動画やセールスレター、問い合わせ電話に進んでもらい、売買契約を結びます。


 勿論、プレゼン動画やセールスレター、問い合わせ電話に進んだにもかかわらず買わない人もいます。買わない理由が「自分には必要ない、いらないと判断したから」なら話はそこで終わりです。ですが、「良いとは思ってるけど、買おうかな、どうしようかな」という層もかなりいます。この層にオンラインでどのようにアプローチするかも設計しておかないといけません。


 これがオンライン販売におけるセールスファネルです。一対一のセールスではありえないことなのですが、オンラインではセールスとマーケティングを混同してしまう人が非常に多いのです。売るべき時に、マーケティングをしてしまったり、興味のある人を集める段階で売ってしまったり、こういった過ちを避けるには、今から自分が出そうとしている情報内容が、セールスファネルのどの段階における情報を発信しようとしているのか、それを明確にする必要があります。


 興味のある人を集めているのか、対象者を絞っているのか、商品のプレゼンをしているのか、プレゼンまで進んだけど買わなかった人のフォローをしているのか、これを明確にすることがとても大切です。例えば、私の場合で言えば、マーケティングの為のブログがあり、対象者を絞るためのメルマガがあり、プレゼンの為の動画やブログ、通話コンサルがあり、そして、最終的にはプレゼンまで進んだけれど買わなかった人へのフォローアップ、更にはすでに購入してくださった方へのフォローアップがあります。


 そして、一対一のセールスファネルと同じで、前のステップから次のステップへと進んでもらう率を上げることが、オンライン販売者の腕の見せ所です。オンライン販売における最大の過ちは、売るときだけ気合を入れることです。最終的なプレゼン動画を観た人のうち買うという決断をする人の割合が同じなら、メルマガ登録者が二倍になれば売り上げは二倍、三倍になれば三倍です。


 ところが、メルマガ登録は通常無料なので、手抜きしてしまう人が多いのです。セールスには必ずお金が伴うと思っている人がほとんどですが、それは間違いです。それが無料であったとしても、自分のアイディア、考え、知識を売らないと売れません。時には、売らなくても向こうが勝手に興味を持ってくれるかもしれません。ですが、確率の問題です。1%でも確率が上がれば、分母が大きくなればなるほど、大きな金額になって帰ってくるのですから1%でも次のステップへと進む確率を上げるためにしっかりと自分の考えを売らないといけません。


 では、オンラインにおいてメルマガ登録者やサイトへのアクセス数を上げるにはどうすれば良いのか?ということですが、私のおすすめはSNSで一件一件メッセージを送ることとグーグル広告、フェイスブック広告、ユーチューブ広告などオンライン広告を出すことです。一つ目のやり方は、初期の段階では私も重宝していました。この時使っていたスクリプトは、「ウルフ・オブ・ウォールストリートから学んだセールススクリプトの書き方」の中に完全公開しています。起業するかしないか悩んでいる方は、是非このスクリプトを入手してください。あなたが悩んでいる間に時間が過ぎていきます。それよりも、確実に起業してやっていけるだけの手法を手にしてください。アルバイトをしながらとか、会社や役所にお勤めしながら、副業として起業の準備を進めるよりもはるかに時短になります。


 後者の広告に関してですが、基本的には(例外もありますが)、広告は商品紹介ではなく、ブログや動画、メルマガ登録者に送る無料プレゼントに対する広告を出します。何度も書きますが、セールスはナンバーズゲームです。もし、あなたがセールスファネルを正しく設計出来ていたとすれば、サイトへのアクセス=利益なんです。


 例えば、メルマガ登録者の10%が2万円の利益をもたらしてくれるのであれば、メルマガ登録者が入るたびに2万円儲かっているのと同じことです。メルマガ登録自体は無料でも、トータルで見ればちゃんと2000円儲かっているんです。問題はメルマガ登録一人当たりの利益がいくらになるのかということです。当たり前ですが、1万円の広告宣伝から8000円しか儲からないのであれば、商売になりません。ですから、購入後のアフターフォローまで含めた一連のセールスファネルをしっかりと設計することが非常に重要なのです。


 これは電話営業でも同じです。きちんと計算すれば、自分の電話一本当たりの利益が出ます。セールスファネルにおいて前の段階から次の段階へと進む率を上げることで、電話一本当たりの利益が上がります。そうすると、当然やる気も上がります。電話一本で50円しか儲からない人と電話一本かける度に500円儲かる人ではモチベーションが全然変わってくるでしょう。そのために、セールスについて理解し、実践できるようになることが重要なのです。


 最後に売り上げを上げたい人、これから起業したい人にお知らせです。現在メルマガ登録してくださった方に下記の電子書籍を無料プレゼントしています。


・年収50億円のウォールストリートの狼から学んだ売り方(PDF19ページ分)


・インサイドセールスを成功させる3ステップ(PDF10ページ分)


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