先日ある方から「クラウドファンディング」が上手くいかないのですが、どうすれば良いでしょうか？何か良い方法があれば教えて下さい」とのご相談を頂きました。
初めに書いておきますが、クラウドファンディングの必勝法みたいなものはありません。
ないのですが、原理原則を踏まえていけば、見えてくるものはあります。
今回は私の失敗談も踏まえて、クラウドファンディングで成功する原則を解説させて頂きたいと思います。
先ず、初めに私の失敗談を語らせて頂きます。
私も実はクラウドファンディングをしたことがあります。年間100件ほどのクラウドファンディングを手掛ける日本ではトップクラスのスバキリ商店さんという会社に依頼をして、クラウドファンディングに出稿する手はずなどを整えてもらいました。このスバキリ商店さんに12万円＋売り上げの一部をお支払いいたしました。
しかし、結果から言えば、お金を出してくださったお客様は弊社のお客様だけだったのです。私としては、100％自分の力で集めたお客様なのに、クラウドファンディングのプラットフォーム（キャンプファイヤー）とスバキリ商店さんに手数料だけ取られて、さらに外注費として12万円を支払うという全く実りの無いものになりました。
どうしてこういった結果になったのでしょうか？
それは私がクラウドファンディングの仕組みを理解していなかったからです。
クラウドファンディングの仕組み自体を解説する前に、具体的に私がスバキリ商店さんにお支払いしたお金とクラウドファンディングの手数料とは何であったのかを考えたいと思います。
先ず私がスバキリ商店さんにお支払いしたお金はどのように考えることが出来るのかと言うとコピーライティングに対する費用という部分が大きいです。商品が売れるか売れないかは、セールスレターやプレゼン動画の出来次第という面が大きいです。そうすると、それを外注し、その対価として12万円を支払ったという側面が大きいです。
ですが、私はこの時まだ自分のセールスレターの作成能力がよく分かっていませんでした。自分の実力がどの程度がよく分かっていなかったのです。
結果的に言えば、年間100件程度クラウドファンディングを手掛けるプロのライターさんですら、売れなかった商品を月に100万円前後売り続けているのですから、私の方が少なくとも自社商品に関して言えば、セールスレターの作成能力が高いのです。
これが分かっただけでも、12万円の投資価値はありました。
では、クラウドファンディングのプラットフォームに支払う手数料は何に該当するのかということですが、広告宣伝費です。普通は自分でウェブサイトを集めて、寄付ボタンや商品販売ボタン、投げ銭ボタンなどを設置したところで、見向きもされません。ほぼ無限ともいえるネット空間の中にサイトを作ったところで、普通はアクセスが集まらないのです。
ですが、クラウドファンディングに出せば、それなりに人目を集める可能性があります。その広告宣伝費と考えると分かりやすいでしょう。しかも、クラウドファンディングは成果報酬です。お金が集まった場合のみ、事前に定められたパーセンテージを支払えば良いので、非常に良心的だと言えるのではないでしょうか？
クラウドファンディングとは何か？
ここまで説明させて頂いた上で、改めてクラウドファンディングとは何か説明させて頂きます。
クラウドファンディングとは要するにオンラインビジネスのことです。それ以外の言葉で言えば、オンライン販売、オンラインセールスといった言葉になるでしょう。横文字だと分かりにくいという方に一発で分かる言葉を挙げるなら通信販売、いわゆる通販です。
このように書くと、少なくない方が「冗談じゃない！俺がやっているのは営業マンがやっている売り込みなんかじゃない！世の中を良くするためにやってるんだ！」と思われると思います。
しかし、それは私に言わせれば、子供の意見です。子供ならば、そういうことを言っても仕方がないと思います。まだ資本主義社会の仕組みがよく分かりませんから。しかし、大の大人であれば、それがどのような崇高な理念であったとしても、人を動かし、物を動かすには金が要ることは理解すべきです。
そして、自分のアイディアを売り、周囲からの賛同を得て、実際にお金を動かさないといけません。その為には、アイディアを売るというところまで含めて売る能力が必須になるのです。
クラウドファンディングという元々の言葉を見ると、群衆から資金を集めるというような意味になります。しかし、いかに言葉をぼかしたところで、人からお金を集めるのですから、その対価を用意しなければいけません。つまり、何かを売っているのです。
クラウドファンディングの中ではリターンと呼ばれるものです。如何に言葉をぼかしたところで、クラウドファンディングとは通販のことであるというのを理解することが先ず第一歩です。
ただ、クラウドファンディングの特異性として、理念やヴィジョンを売っているという側面もあることは間違いがありません。
つまり、必ずしもリターンをきちんと用意しなくても、コンセプト自体が面白いとか、あるいは大会の存続のために資金が必要となると、その人がまたその大会に参加したいと思っているならば、大会の存続自体が商品になるので、ヴィジョンやコンセプトそのものが商品になりえます。このあたりは、クラウドファンディングの特異性として理解しておく必要はあります。
詳しくは後述しますが、このことはマーケティングの際に対象者を変える必要性があるということです。つまり、同じキャンペーン内においても、リターンが異なれば、対象者は変わるということです。
例えば、森脇健児さんのサインそのものを販売するケースと、大会の存続そのものを販売するケースではマーケティングからセールスまでの過程が細分化されるということです。もちろん、この二つの商品の対象者は重なる可能性もあります。
つまり、大会の存続そのものを希望するとともに、森脇健児さんのサインも欲しいというパターンです。
オンライン販売の落とし穴
これはオンライン販売の落とし穴というよりは、世の中全体に言えることですが、やる側に回るのと見る側に回るのとでは大きな違いがあります。
例えばですが、あなたもプロ野球やプロサッカー、プロバスケの試合をみながら、「何やってんだよ！なんでそんなことも出来ないんだ、下手くそ！」と思ったり、実際に試合会場で野次ることはないでしょうか？
少なくとも私はありました。だって、見てる分には簡単そうなのですから。もちろん、大きくなるにつれて、プロ野球選手と同じ技能を身につけるのがいかに難しいかは分かってくるのですが。
これと同じことが、商売についても言えます。私たちが利用する会社というのはだいたい大手企業、それも超大手企業です。ダイエー、西友、マツモト、イオン、サイゼリヤ、ガスト、ソフトバンク、AU、日本航空、読売テレビ、読売新聞社などなど、だいたい私たちが知っている会社というのは超大手企業です。
でも、日本の会社の大半は中小企業か零細企業です。もしも、あなたが明日から起業するとなると、この零細企業からスタートするのが普通でしょうから、あなたが消費者としてみている世界と販売する側としてみる世界は大きく異なります。
これはクラウドファンディングに関しても同じことが言えます。クラウドファンディングをすれば簡単にお金が集まるという印象を受ける方も多いと思いますが、そんなことはありません。私たちが目にしたり、聞くのはだいたい成功した人の話です。その裏側にいる何千、何万と言う失敗した例は目にもしないし、聞くこともないのです。
また、クラウドファンディングで成功している有名な例として、元キングコングの西野さんがいますが、これはオンライン販売全般に言えることで、結局まだまだオンライン販売で成功する人はオフラインで成功した人が多いのです。要するに、芸能人やプロ野球選手などです。
そんな訳で、オフラインで有名ではない我々一般人には異なる戦略が必要になります。
では、ここで改めてオンライン販売に必要な要素とはどのようなものでしょうか？
大きく分けると下記の3つになります。
・商品作成、商品の準備
・マーケティング
・セールス
以下に詳しくみて行きましょう。
商品作成、商品の準備
一つ目の商品作成、商品の準備はクラウドファンディングではリターンの準備にあたります。では、あなたが用意したリターンはどんな人にどんなメリットを与えるものでしょうか？
商売の原則は等価交換の原則です。人は自分がそれだけのお金を出す価値があると感じた時に、そのお金を支払います。
ただし、その価値は絶対的な価値ではなく、主観的なものであることも理解しておく必要があります。あなたと私では1000円なら買っても良いという商品、サービス、1万円なら買っても良いという商品、サービスが違うはずです。そもそも、私にとっては重要なものでも、あなたにとってはタダでも要らないものかもしれません。
ですから、ここでも誰に向けた商品なのかをよく考える必要があります。
また、商品内容も真の商品が何なのかをよく考えて下さい。例えば、今私はランナー向けのオンラインスクールを販売していますが、真の商品内容はオンラインスクールではありません。真の商品内容は超効率的努力を実現し、想像を絶するような結果を出してもらうことです。
自分が販売している商品が消費者のどんな悩みや問題を解決し、願望を実現するのかをよく考える必要があります。
マーケティング
マーケティングとは自分が用意した商品が誰に向けた商品であるかをよく考えたら、その対象者を集める作業です。クラウドファンディングの場合は、出してさえいればそれなりに人目は集まりますが、それだけで上手くいくのであれば、自分で何かをする必要はないでしょう。
しかし、それだけで上手くいかないのであれば、SNSなどで人目を更に集める必要があります。その為には、どうすれば良いのかということはセールスの所でまとめて解説させて頂きます。
セールス
セールスの基本は、商品、会社、セールスパーソンに対する確信度合いを論理レベルと感情レベルの両面から限りなく高めることです。ここでいう確信度合いと言うのは、この商品をこの人から、この会社から買った方が良いという確信です。これを論理レベルと感情レベルの両面から行います。
この基本は変わりません。ただ、クラウドファンディングをする人の大半は自分のウェブサイトやメルマガシステムを持っていないことが多いので、私がやっているのとは違うアプローチ、もっと単純化させたアプローチをおススメしたいと思います。
そのアプローチとはフック、ストーリー、オファーと呼ばれるものです。これは年間10億円以上売り上げているオンライン販売の天才ラッセル・ブランソンが提唱したやり方です。
フックと言うのはハンガーをひっかけるところのことであり、動詞ではひっかけるという意味があります。要するに、何を以てして相手の注意を惹きつけるかです。
これは通常は見出しのことですが、見出し画像や見出し動画の可能性もあります。ただし、人の注意を惹きつければ何でも良いという訳ではありません。対象者を惹きつける必要があります。
例えばですが、最近私がひっかかったフックは「【衝撃】原爆投下を引き起こしたある事件」というものです。
これを見た時、私の頭の中では、「ん？原爆投下を引き起こしたある事件？事件と言うか、ナチスドイツが核兵器の開発に着手しているという情報が入ったから、米国もそれに負けじ劣らじと開発に着手したのであって、事件というのはなかったんじゃないか？それに日本に投下したのは、何百年も続く人種差別によるものであり、事件と言うほどのものでもないような」と思考が張り巡らされていきます。
この時、心理学の用語で言う認知的不協和が起こります。つまり、自分が今認識したものと自分の中にある知識や経験、イメージ、印象との間に隔たりがある時に、その隔たりを埋めようとしてその続きを見たくなるのです。見事に私はメールを開き、メール内のリンクをクリックしました。
そして、そのリンクをクリックした先には、ストーリー、つまりお話がありました。その話を簡単にまとめると、米国との戦争中に、鬼のようなジャップが米兵に対して暴行を働いているポスターが米国内に広まり、そこにはジャップが1万人の米兵を捕虜収容所で殺戮したと書いてありました。
有名なバターン半島の死の行進も反日プロパガンダに使われたのですが、あれもどうも実情は違ったようです。アメリカ人が日本の予想をはるかに上回る数で一気に投降してきたので、用意していた食料が足りず、それを何とか救うために、日本兵も一緒になって炎天下の中の行軍を行い、結果として多数の死者が出たようです。実際にアメリカ人だけではなく、日本人も死んでいるそうです。
しかし、そうやって日本人の残虐性を強調することによって厭戦ムードの高まっていた米国世論は日本を叩き潰せと言う好戦ムードに傾いていき、原爆を落とされても仕方がないという世論に傾いていったそうです。ちなみに、今でもアメリカの学校教育ではそういう論調だそうです。いはく、原爆投下が戦争の終結を早め、何万人もの潜在的な死者を救ったと教わるそうです。
で、最後にオファーです。
この例からも分かるように、この世の中は様々な情報戦が繰り広げられており、現在の私たちが目にする情報も全てが本当であるとは限りません。その玉石混交の情報の中から、真の情報を見つけ出し、自ら考えて行動するにはどうすれば良いのか、元外交官で時には日本政府も見捨てたような危険な状況からも脱出してきた丸谷先生が情報戦の歴史を紐解きながら、６時間の講義の中で徹底解説します。お申し込みはこちらからお願いします。
というのが、最後のオファーでした。結局買ってしまいました。今受講していますが、非常に面白く、勉強になります。価格は15000円でした。非常にリーズナブルな投資だと思います。
ここまで読んでこう思われた方もいらっしゃると思います。
「いやいや、それはお前がひきつけられただけで、俺は全然興味ないし、他の人も興味ないよ」
おそらくそれは正しいです。そして、それで良いんです。「【衝撃】原爆投下を引き起こしたある事件」というフックで引っかからない人が丸谷先生の講座を購入するでしょうか？
しないでしょう。
マーケティングの目的は対象者を集めることであって、なるべく多くの人に見てもらうことではありません。多くの人がここを勘違いしています。仮にあなたのユーチューブ動画を1万人が見たとしても、そこにあなたの商品の対象者がいなければ、マーケティング効果はゼロです。
一方で、100人しか見ていなくても、その100人全員が対象者であれば、見込み客が100人です。仮に、その100人が次のステップ、つまりストーリーに進んで、オファーに進んだ人が10％なら10人の顧客です。価格が1万円なら、それで売り上げ10万円です。
視聴者が100人しかいない動画で、10万円の売り上げです。かたや視聴者1万人で売り上げ0の動画もあります。だから、オンライン販売は外側からはその効果が絶対に分からないのです。
最後に、まとめておきますと、SNSで毎日このフック、ストーリー、オファーをやってくださいと言うことです。フックと認知的不協和についてもう少し補足説明をすると、「ん？」と思わせて、そのままついつい先を読んでしまうような見出しや写真、動画を用意して下さいと言うことです。
だいぶ分量が長くなってしまったので、このあたりにさせて頂きますが、もっと詳しく知りたい方は拙著『情熱を金に変えろ！ブログで月100万円稼ぐ男はかく語りき』（3000円）の原稿データ（PDFファイル）を無料でプレゼントさせて頂いていますので、こちらをクリックしてお読みください。
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