こんにちは、ウェルビーイング株式会社代表取締役で直線説得法マスターの池上です。まず初めに、簡単に自己紹介をさせていただきますと、私は2017年からブログを書き始めるも初めの3年間はほとんど収益化できず、直線説得法を身につけてから、コンスタントにオンラインだけで収益化できるようになり、現在は緊急事態宣言中もブログで月に80万円くらい売っています。
今回はそんな私の経験をもとに、直線説得法を用いた売れるセールスレターの書き方について書いてみたいと思います。
そもそもセールスレターって何？
そもそもセールスレターとは何でしょうか？
今では当たり前のように使われているセールスレターですが、歴史的に見ていくとセールスレターの本質が見えてきます。昔はインターネットはおろか、紙を大量に印刷して比較的安価にばらまくということが出来なかったので、人が直接商品を売り歩いたり、自然発生的に出来た市場（いちば）に出かけて行って売った訳です。
最近はあまり見かけなくなりましたが、私が子供のころは家にヤクルトのお姉さんが売りに来ていましたし、パン屋さんも来ました。私の祖父も茶道具をトラックに積んで一件一件売り歩いたと言っていました。人類の歴史の大半がこのスタイルでした。
ところが、近代に入って（1900年も過ぎたころ？）、セールスパーソンが一人一人売り歩くのではなく、紙で売ろうという発想が出てきました。要するに、セールスパーソンが一対一で売っていたら、時間がかかるから紙で説明して、欲しい人に手を挙げてもらおうという発想が出てきたわけです。
ですから、もともとの発想はセールスパーソンが口で説明する代わりに紙で説明してしまおうというのが、出発です。セールスパーソンを紙の上にコピーするので、セールスレターを別名コピーライティングという訳です。
ということは、売れるセールスパーソンをそのまま紙の上にコピーすれば良いということになります。
では、売れるセールスパーソンの条件とは何か？
これは単純で、商品（サービス）、セールスパーソン、会社に対する見込み客の確信度を感情レベルと論理レベルの両面で出来るだけ高めることです。
この理論の部分をしっかりと理解しておくことがカギになるのですが、今回は長くなるので、詳細は割愛させて頂きます。では、理論の部分は置いておいて単純明快に売れるためのセールスレターを書くためのポイントをたった一つだけ挙げるとしたら、どのようなものでしょうか？
それは、相手に役立つ情報を出来るだけ客観的、学術的、学問的に述べるということです。これまでセールスレターやコピーライティングを勉強した方は、問題点をあぶりだすとか買わないと損だと思わせるとかパワーワードを使うなどの言葉を聞いたことがないでしょうか？
それらの全てが正しいのですが、私からすれば些末なセールステクニックに過ぎません。一番大切なことは、買うかどうかは別にして、「読んでよかったな。無料でこんなこと教えてくれてありがとう」と思ってもらえることです。
大前提として、人が人を介して買うのは、その人がその分野の専門家である場合だけです。例えばですが、私はお酒を飲みませんが、何らかの事情で手土産にお酒を買っていくことになったとしましょう。その時、私は自分がお酒を飲まないのでどれを選んでよいか分かりません。誰かのアドバイスが欲しいわけです。その時、私と同程度のお酒の知識の人に話を聞きますか？
それとも今まで数百種類のお酒を飲み比べてきた人に話を聞きますか？
もちろん、後者ですよね。
ただ、話を聞いた結果、全然説明が腑に落ちなかったら買いません。面倒くさいことに納得のできる説明をしてくれる人を他に探すことになります。逆の言い方をすれば、説明が納得のできるものであれば、買います。
手土産に買っていくわけですから、例えば渡すときには「先生、これ伏見の水で作った美味しいお酒らしいですよ」とか「先生、これ昔からあるお酒で坂本龍馬も飲んだらしいですよ」とかなんか気の利いた事？も言いたい訳です。
もらう方もたとえ口に合わなかったとしても、「あぁ、自分の為に一生懸命選んでくれたんだな」という気持ちになります。もう一つ例を出してみましょう。
この前私はパソコンが壊れて、新しいのを買おうと思ったのですが、いざ調べてみると価格帯が全然違います。ところが、私はこの価格帯の違いがどこから来るのか全く分かりませんでした。データ容量とかメモリ容量とかcore7とか書いてあってもなんのことやらわかりません。
そこで、何件かの会社に電話して聞いてみたのですが、まあ説明が悪いというかまともな説明をせずに、普段どういう状況で使ってるのかとか、何目的で使ってるのかとか希望の予算はどのくらいかとか一通り聞かれて、そして請求書の期限はいつまでにしますかとか聞かれて結局、このパソコンがおすすめですと一言言われて終わりでした。
最近は、プレゼンするのは押し売りがましいという時代なのでしょうか？
それは分かりませんが、コピーライティングについて言えるのは、プレゼンをしないと売れないということです。
問題は、そのプレゼンの内容が客観的、学術的、学問的になっているかどうかということです。要するに、自社商品の説明に終始する（主観的）のではなく、そもそもパソコンとはどういうもので、パソコンの性能はどのような要素で成り立っていて、どんな部品を使っていて、どんな工場で作っていて、パソコンにはどんな歴史があってということが知りたい訳です。
一般の人は、そこまでマニアックじゃないと思われるかもしれませんが、一般人にとって10万円というのはかなり高い買い物です。安いものでもパソコンは3万円くらいでしょうか。
そうすると、やっぱりある程度は知ってから買いたいと思うのが、人情というものです。時給1000円で働いてる人からしたら、100時間分の労働、月に30万円で働いている人からしても10日間の労働に該当しますから、よく知って納得してから買いたいと思うのが人情です。
確かに一対一のセールスでは、相手のニーズやウォンツを聞き出して、それにぴったりの提案をして、何故それが相手にぴったりなのかという説明をするという段階を経るのが望ましいのですが、セールスレターの場合は、もう少しその分野についての説明があって、そこから導き出される結論として、商品の紹介があった方が良いということです。
このあたりのことはだらだらと説明するよりも実際にお見せした方が早いと思うので、後でお見せしようと思うのですが、最後にもう一つだけ分かりやすいように説明するなら、そのセールスレターは例え、相手が買うとしても買わないとしても、「また読みたいな」と思ってもらえる内容であるのが望ましいです。要するに、商品を売る前にアイディアを売らないといけないということです。
この世の中の商品やサービスのほとんどがドラえもんの道具と同じです。要するに、みんなの「こんなのがあったらいいな」を形にしたものです。そうすると、その道具を売る前に「こんなのがあったらいいよね。だって・・・」というアイディアそのものを売らないといけません。
健康器具は「この痛みを治せるものがあったら良いよね」というものですし、ランニングシューズは「故障の予防が出来て、速く走れるシューズがあったら良いよね」というものを形にしたものです。
そうすると、そもそも痛みとはどこから来て、どのような理由で治らなくて、その原因を踏まえて、こうやったら治っていく、その方法論にはいくつかあるけれど、こういう治療器具もありますよと教えてくれる人がいたら、「ここまで詳しく知っている人がいるなら買おうかな」と思ったり、「なるほど、そういうメカニズムがあるのか、それならここに書かれているうちのこれとこれとこれは自分でやってみて、ついでにこの商品も買ってみようかな」ということになる訳です。
全ての商品やサービスはある目的や目標を達成するための手段の一つでしかありません。これは私が販売する商品においても、同じです。世の中に無数にある方法論のうちの私が扱う商品を買うことは、一つの方法論でしかありません。ですが、重要なことは私がそのある目的や目標を達成するために様々な方法があるということをまずは見せるということです。
勿論、色々な知識がある中で、私がその商品を販売しているのには何らかの理由があるのでしょう。もし、自分の商品よりも他に良い商品があるのであれば、その商品を売れば良いだけです。ウェルビーイング株式会社は私の会社で、誰からもこれを売ってくれと強制されることはないのですから、その商品を扱うのにはそれなりの理由があります。
その理由もきちんと客観的に説明すれば、結果的に買ってくれる確率が上がります。例えば、弊社では「起業家マスタープログラム」という営業プログラムを販売していますが、この起業家マスタープログラムを売る前に、これをこうやればセールスパーソンとして独立できる、売り上げが上がる、オンライン販売の仕組みを構築できる、ブロガーやユーチューバーとして独立できるというのを無料で教えてあげないといけません。
その上で、あなたが本気でオンライン販売の仕組みを確立したいなら、オンラインだけで商品が売れるようになりたいなら、ブロガーやユーチューバーとして起業したいなら「起業家マスタープログラム」を受講した方が良いですよ、何故なら、そもそも人が物を買う時はどのような時かという理論的な心理メカニズムから、実際に自社商品を買うべき人を見つけてくる方法から、その人に最終的に買うという決断をさせる説得の仕方から、オフラインで販売する方法から、オンラインで販売する方法まで、あなたがセールスパーソンとして、経営者として、ブロガーやユーチューバーとして一本立ちするために必要な知識を全て体系的かつ網羅的に学べるからですというところまできちんと説明します。
私の経験上、感情を揺り動かすとか、パワーワードを使うとか、Pasonaの法則を使うとかそういったテクニックにとらわれるよりも、こういう願望をかなえたいなら、こういう考え方があって、実際にはこうなっていて、だからこうした方がよくて、その選択肢の一つに弊社の商品（サービス）があって、私がこれをお勧めする理由はこうで、という文章の方が売れると思うのですが、いかがでしょうか？
ちなみにですが、他の人が書いた売れるセールスレターを分析すると、ほとんどの確率でこのパターンにはまっていました。ただ、ご本人は知ってか知らずかそこには触れていないことが多く、やはりパワーワードがとか人間の感情を揺さぶる言葉がとか解説されていることが多いのですが、いずれにしても経験的に売れるセールスレターを書く人はこのパターンにはまっているケースが多いということです。
実際に売れているセールスレターを見てみたい方へ
実際に反応が取れているセールスレターを読んでみたい方は下記のURLよりホームページに飛び、問い合わせページより「LLLT」と打ち込んで送信してください。折り返し、この二週間で50万円ほど売り上げたセールスレターをお送りいたします。こちらの商品は私にとってはメイン商品ではなく、サイトにも掲載していないのですが、それでも売れています。是非ご参考にしてください。
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