こんにちは、ウェルビーイング株式会社代表で直線説得法マスターの池上です。今回のテーマは見込み客との信頼関係の作り方です。あなたも商品は気に入ってもらえているのに、買ってもらえない、自分のことを信頼されていないなと感じることってありませんか？
私はあります。こんな時どうすれば良いのでしょうか？
これは人間の認識のメカニズムを考えると分かりやすいです。人間の認識のメカニズムという言葉が専門的すぎるのであれば、私たちはいったいどの段階で「知り合い」と認知するのかということです。
商品を買うのに友達や恋人である必要はありません。
ですが、知らない人から買うのと知り合いから買うのとでは大きな違いがあります。アメリカのある研究ではコールドマーケット（以前に一度も接触のない人たち）とウォームマーケット（一度は接触のある人たち）を比較するとウォームマーケットの方が6倍は売れるということです。
なので、数学が得意じゃなかったとしても、ウォームマーケットに行った方が売れるのかもしれません。
ただ、これはこれで問題があります。それは所詮ウォームマーケットの人数は限られているということです。ウォームマーケットの中から更に対象者を絞り込むとなると、その数はかなり限られるでしょう。販売する商品やサービスにもよりますが、例えば私が販売している「起業家マスタープログラム」の潜在顧客は何人いるでしょうか？
起業家、セールスパーソン、経営者、オンライン販売を強化したい人、これから起業したい人、ユーチューバーやブロガーになりたい人達が対象ですが、知り合いにこの手の人はあまりいません。何人かはいますし、そういう人には無料でアドバイスさせて頂くこともあります。でも、そうそういません。
そうなると、重要なのはどれだけ早くコールドマーケットをウォームマーケットに変えるかということです。考えてみれば、今の知り合いもかつては知らない人だったわけですからね。更にここからもう少し細かく分析していきましょう。人は何回目の接触から知り合い度が高まるのでしょうか？
先ず一度も接触がないのと、一度は接触があるのとでは大きな違いがあります。ですから、株式ブローカーとして年収50億円を実現させた「ウルフ・オブ・ウォールストリート」ことジョルダン・ベルフォートもツーコールシステムと呼ばれる二回の電話で販売するという手法を使っていました。映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の中では、電話をかけまくってその場で売ってしまうかのような錯覚を当てますが、実際は違います。
2回目と3回目では大きな違いがあるでしょうか？
私はあるような気がしています。人によって意見は違いますが、告白が成功するのは3回目のデートと言いますよね。2回目よりも3回目の方が成功率が上がるのであれば、やっぱり2回目と3回目では違うのではないでしょうか？
人によっては4回目か5回目の方が良いという人もいます。何故なら、世間的には3回目という人が多いので、4回目、5回目の方が信頼されやすいからだという意見です。
いずれにしても共通している主張は3回目から5回目がベストで、それ以下の接触回数では、信頼されにくいし、それ以上だと相手の気持ちが醒めてしまう、「私には気がないんだ」と思われてしまうリスクが高いということです。
私は恋愛の専門家ではありませんし、寧ろ恋愛経験は少ないですが、恋愛コンサルタントなどで飯を食ってる人がそういうのなら、大きくずれはないのでしょう。
では、セールスの場合はどうでしょうか？
商品販売の場合は、2回で売れます。何故かというと、付き合うのと比べるとはるかにハードルが低いというのが理由の一つ、もう一つの理由はセールスはナンバーズゲームだからです。恋愛はナンバーズゲームではないでしょう。好きな人とお付き合いするのがゴールの恋愛と人生でいくつも買い物をするうちの一つというのとではハードルの高さが全然違います。
セールスは恋愛に比べて、ハードルが低く、更により多くの数を打たないと始まらないゲームなので、2回、多くても3回の接触で販売するのが望ましいです。では、その短い期間の間に知り合いになるにはどうすれば良いのでしょうか？その一つの戦略がフォレストガンプパターンです。
フォレストガンプをご存じない方のために下に映画の予告編を貼らせて頂きます。
さて、5歳のフォレストガンプが学校に行くバスを待っているときのことです。バスが到着したにもかかわらず、フォレストガンプは乗ろうとしません。
そこで、運転手が「乗るの？」と少し乱暴に尋ねます。そうするとフォレストガンプは「ママが知らない人についていってはいけないって言ったんだ」と言います。運転手は何が起こっているのかを理解し、「このバスは学校に行くのよ」と言います。ところが、フォレストガンプは乗ろうとしません。
そこで、一つのアイディアが浮かびました。「僕はフォレストガンプ」そして、バスの運転手は「私はドロシー・へアリス」と答えます。そうすると、フォレストガンプは「これで知らない人じゃなくなったね」と言って、バスに乗ります。
なかなかおバカなやり取りに思えるかもしれませんが、これは真理をついています。この文章を読んでいるあなたもそうです。こういった商売に関するブログ記事というのは一般的に「怪しい」と思われがちで、書き手を信頼しにくのが常です。
すでに、私のことを知っている人はともかく、知らない方は「こいつ分かったような書き方してるけど、本当に商売のことわかってんのか？商売の経験あるのか？」という見方は常にすると思います。違うでしょうか？
ですが、もし私がこのように書けばどうでしょうか？
私の名前は池上秀志（いけがみひでゆき）、1993年12月27日に京都府亀岡市に生まれ、亀岡市立亀岡中学校、洛南高等学校出身、京都教育大学教育学部社会領域専攻卒業、大学卒業後はプロランナーとして国内外を転々としながら走りケアンズマラソン優勝、ハイテクハーフマラソン二連覇、大阪マラソン日本人トップなどの実績を持つも2019年の大阪マラソンを最後に成績不振により、失業、まだプロとしてやっていけると判断し、当面の仕事としてアルバイトよりも起業を選択（トレーニング環境を整えるために就職は選択肢から除外）、ブログを書き、ランナー向けのオンライン講座を販売するも、2年半収益化できず（ブログ自体はプロ時代の2017年から書いていました）、しかし「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の映画で有名なジョルダン・ベルフォートから直線説得法を学び、3回目の緊急事態宣言発令中にオンラインだけで月に80万円を売り上げ、商品販売や起業に関する情報をブログで配信する、ついでに下に私の写真を貼らせて頂きます。
どうでしょうか？
もし、この記事を読み始めた時には私のことを全く知らなかったのなら、これで印象が変わらないでしょうか？
ここで大切なのは、自分のことを説明することであり、実は実績や経歴は二の次なのです。写真に関しても同様です。オンライン販売で特に重要になるのは写真を貼るということです。
そんなに男前じゃないからと謙遜する方もいらっしゃいますが、そこは問題ではありません。私は男前ですか？
ノー！
それでも、私は自分の写真を多用します。人は人の顔が見えると安心するからです。経歴も同様です。陸上でも、商品販売でもそれほど実績がある訳ではありません。京都教育大学も京都大学や東京大学に比べると人の目を引かないでしょう（とはいえ、京都で学校の先生になるならこれ以上ないくらい有利なネームバリューです）。
でも、問題はそこではありません。人はその人がどんな人かを知っているだけで安心するのです。経歴詐称する人はそのあたりが分かっていません。
東京大学の出身だから、「この人凄い」と思ってもらえるのも事実なら、中学校しか出ていなかったら出ていなかったで「この人中卒やのにブログの内容めっちゃしっかりしてるし、20代でコロナ禍に起業して、売上上げ続けてるなんてすごい！」という評価にもなります。
要するに、何を書いても評価する人もいればしない人もいる、問題はそこではなく、自分がどこのだれで何者なのかを誠実に相手に伝えるということです。オンライン販売では特にこれが重要になります。
そして、自分が何者かを伝えることは見込み客の適切な絞り込みにもつながります。例えば、すでに月収1000万円稼いでる人が私のブログを読むのは時間の無駄でしかありません。その人は私よりも多くのことを知っているのでしょう。
でも、ブロガーやユーチューバーになりたくて、とりあえず行動を始めたけど、収益化できないという人やこれから起業したいという人には多くの有益な情報提供が出来るでしょう。
2代目、3代目社長で自分で新規顧客を開拓した経験がない方や、オフラインでの商売しかしてこなかったけど、コロナでオンライン販売を強化したいという方にも有益な情報発信を多数できるでしょう。
商売では自分や自分の会社のことを話すよりも、自分が相手に何が出来るのか、どんなメリットを提供できるのかを説明するべきだという人が多くいます。それは、事実であり特にセールスファネルの前半部分ではそうです。
でも、人は得体のしれないものを怖いと思う性質があるので、それだけでは物を買いません。本来は自分の提供する商品が相手の役に立てばそれで良いのですが、人間の認知のメカニズムはそのようには出来ておらず、得体の知らないものとは関わらないのが人間の本能です。
これは買い手にとっても本当は買いたいけど、怖くて買えないのですから、双方にとって不利益です。言ってみれば、本当はホテルに行きたいのに、大義名分がないから行くに行けない女性心理のようなものです。このようなケースでは、フォレストガンプパターンを使うことで、知らない人から知り合いへと短期間で昇格できるので、有効に使ってみてください。
本気で好きな場所で、好きな時間に、好きなことをお金に変えて生きていきたい方へ
想像してみてください。
もしも誰にも指図されずに生きていけたら？
もしも何時に起きて、何時に寝て、何時に仕事をしても良い人生を送れたら？
もしもどこでも好きなところで仕事が出来たら？
もしもあなたの情熱（知識、経験、専門性、技術）をお金に変えて尊敬されながら生きていけたら？
もしも自分がやりたいことは全て出来るだけのお金を稼ぎ続けることが出来たら？
もしも商品販売を体系的に理解することで収入的にも、心理的にも安定したら？
あなたに喜んでいただけますでしょうか？
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