初めに一つ質問ですが、あなたはセールスが得意でしょうか？
セールスが得意かという質問は、電話営業が得意ですかとか訪問販売が得意ですかという質問ではありません。
露店販売、店頭販売、オンライン販売を含めたすべての商品販売が得意ですかという質問であり、あなたはぐずる子供を早く寝かしつけるのが得意ですかという質問であり、勉強の嫌いな子供に前向きに勉強をさせるのは得意ですかという質問であり、好きな異性をデートに誘うのが得意ですかという質問です。
商品販売が出来れば、人生の色々なところに役立ちます。何故なら、商品販売とは、相手にぴったりの提案をし、そして実際にコストを払ってまで行動させるための説得術だからです。
ですから、色々なところに応用できるのですが、その中でもウルフ・オブ・ウォールストリートことジョルダン・ベルフォート氏は8歳のころから新聞売りを始め、現在に至るまでありとあらゆるものを売ってきたセールスの天才です。
今回はそんなジョルダン・ベルフォート氏が語るセールスが始まったら先ずやるべき3つのポイントをお伝えします。これが出来れば、素人でもすぐに一人前のセールスパーソンになることが出来ます。
１． 会話の主導権を握る
セールスが始まったら、先ずやるべきことは会話の主導権を握ることです。ちなみにですが、セールスは一体どこから始まるのでしょうか？
答えは初めの一言を話すその瞬間からです。こんにちは！と挨拶をするその「こ」の瞬間からセールスは始まっています。いや、厳密に言えば、相手の視界にあなたが入ったその瞬間からセールスは始まります。
それは何故かというと、理由は単純すぎるほど単純で、あなたの仕事は商品を売ることだからです。あなたは商品を売るためにそこにいるのです。考えてもみて下さい。観客がゼロのサンドウィッチマンのライブツアーや観客がゼロの巨人阪神戦は商売として成り立つでしょうか？
「売れない」ということはDVD販売もテレビ放映もありません。何故なら、DVD販売やテレビ放送を実現させるためには他者を説得する必要があるからです。
先ず売ることから全ては始まり、あなたはそのためにそこにいるのです。だから誰がなんと言おうとこんにちはの「こ」を言う瞬間から、セールスは始まります。そこから、スタートして、初めに先ずやるべきことは会話の主導権を握ることです。
と、ここまで書いてきたところで読者のほとんどの方が、会話が始まったその瞬間からいきなり商品説明をまくしたてて売るのではないかと勘違いをするかもしれませんが、そうではありません。
会話の主導権を握るというのは、ビジョンを共有するということです。例えば、私が普段相手にしているのは、ランナーさんですが、私がお金をもらっているのは「相手の悩みを解決し、目標達成へと導いてあげる」か「特に悩んではいないが、より良い提案をして、より効率の良い努力を実現し、最短最速で目標へと導いてあげる」かのどちらかを実現しているからです。
ということは、いずれにしても「あなたの目標達成をサポートするために私はここにいる」ということを相手に伝えないといけません。これは言語レベルでのコミュニケーションと非言語コミュニケーションの両方から相手に伝えます。
これが出来れば、自然と会話の主導権を握ることが出来ます。相手から専門家として認知されるからです。そして、いったん専門家として認知されたら次のステップです。
２． 情報収集
会話の主導権を握ったら次にやることは情報収集です。この理由は単純で、先ず相手がどうなりたいのか、相手の目標を聞いてみないと、自分に何が出来るのか分かりませんし、そして、悩んでいるならどこでつまずいているのか、あるいは悩んでいないとしたら簡単なヒアリングをして、どのあたりに改善点がありそうかを考えないと相手にとってぴったりな提案は出来ません。
これは全てにおいてそうではないでしょうか？
掃除機を売るにしても、なんとなくの予算感とか、どんな掃除機が良いのかとか、お気に入りのメーカーはあるのかとかその辺が分からないとどうしようもありません。ですから、先ずは相手の現状を教えてもらうことから始まります。
３． 意識レベルと無意識レベルの両方で信頼関係を築く
意識レベルというのは言語レベルでのコミュニケーション、無意識レベルとは非言語コミュニケーションで、あなたの服装、髪形、身振り、手ぶり、話し方などが含まれます。どれだけ瞬時に信頼関係を築けるかが、相手からどれだけ多くの情報を引き出せるかによって変わってきます。そして、こちらが有している情報量の多さこそが、相手にぴったりの提案を出来るかどうかの鍵になります。
信頼関係を築くには2つの大きな要素があり、1つ目は親和性で、2つ目は相手のことを気にかけているということが伝わるかどうかです。
1つ目の親和性というのは、「基本的に私もあなたも同じ人間である」ということです。人は基本的に自分と同じような人と関わりたいと思っています。このことが、より顕著に出るのは、東京に出てきて、故郷が同じとか出身大学が同じというだけで一瞬で打ち解けられるケースが多いことからも分かります。
日本人の好きな学閥なんかはその代表です。私も日本人なので、学閥は確実に気にします。気にするというよりは気になるんです、無意識のうちに。普段は気にしていないつもりでも、「洛南高校陸上競技部の出身です」と言われると、なんか自分に出来ることはないかなと無意識のうちに思ってしまいます。
これが親和性の働きです。親和性の力がマイナスに働くのが、相手を見下す行為です。他者を見下す行為は「俺はお前とは違うんだ」という感情に端を発します。だから、専門家として認知されることと相手を見下すことは全く違う行為です。
2つ目の相手のことを気にかけているというのは、当たり前ですよね。自分がそこにいるのは、相手にぴったりな提案をするためなのか、それとも自分のコミッションの為なのかという話です。前者の提案なら聞いてやっても良いぞと思いますが、後者なら帰ってくれという話になります。ですから、相手の為に自分はここにいるというのが、いかに相手に伝えられるからです。
さて、今回はウルフ・オブ・ウォールストリートから学ぶセールスが始まったら必ずやるべき３つのことでした。セールスパーソンというのはとにかく、商品を売りつけてくるやつだという固定観念を持っている方、特に映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」をご覧になられた方は、そのような固定観念を持っておられると思いますが、これが実際の「ウルフ・オブ・ウォールストリート」の教えであり、私もこの教えを実践することで、売り上げが飛躍的に伸びました。
今回お届けしたのは、ほんの一部です。彼の教えをもっと体系的かつ網羅的に学びたいという方のために「直線説得法マスタープログラム」というオンラインスクールをご用意していますので、下記のURLより受講してみてください。
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