あなたは売れるセールスレターの必須法則であるPASONAの法則というものをご存知でしょうか？
PASONAというのは、売れるセールスレターの要素をそれぞれ抜き出して頭文字をつなげたものです。日本では神田昌典さんという伝説のコピーライターとも言われている方が推奨し、広めてきたものです。
私自身もこれまで文章だけで、多くを売ってきており、またそもそも私の場合は、売っている商品が電子書籍だったりするので、ほぼ文章だけで生きていると言っても過言ではありません。
そんな私が当たり前すぎて今さら人には聞けないPASONAの法則をさらっと解説していきたいと思います。
Problem
一つ目の要素は問題提起です。Problemと書くと悩みとか解決すべき問題というニュアンスが強いですが、必ずしも悩みや解決すべき問題とは限りません。確かに売りやすい商品、すぐにでも買いたくなる商品は何らかの悩みを解決するものなのですが、世の中には他にもたくさん商品があり、例えば、音楽プレーヤーやスマートフォンなどは人生をより豊かにするものであり、悩みを解決するとは言い難いです。
むしろ、10代の子供を持つ親御さんにとっては、スマートフォンが悩みのタネになるでしょう。
それはさておき、一つ目は問題提起です。テーマ設定だと言っても構いません。テレビショッピングであるよく切り出し方の「こすってもこすってもなかなか落ちないフライパンの油汚れに悩んでいるお母さんはいませんか？」みたいなのも一つの問題提起です。あるいは逆に「電話だけじゃなくて、パソコン、カメラ、メモ帳、スケジュール帳が全て手のひらサイズになれば便利だと思いませんか？」とこうなったら、もっと生活が良くなると思いませんかという問題提起もあります。これが一つ目です。
Agitation
二つ目の要素は煽り立てです。昔の神田さんの本にはAgitationとなっていたのに、最近の本を読むとAffinityとなっており、親近感となっています。
何故変わったのかは分かりませんが、いずれにしてもここでやることは同じで問題に対して読み手に臨場感をもってもらうことです。
例えば、「練習しても練習しても速くならない、いやむしろ遅くなってしまうことってありませんか？」とここまでが問題提起で、そのあとは「忙しい仕事と子育ての合間をぬって毎月のように月間300km走っているのにもかかわらず、レースでは前よりも遅くなり、表彰状を手にしてほっこり顔のライバルの顔を羨ましそうに見ながら、自分は悔しくて泣きそうだ。
妻からも「これ以上練習することは無駄なんじゃないの」と言われて辛い」などと状況をより具体的に描写することで、読み手に臨場感をもってもらうのです。
これはある意味では、煽り立てであり、ある意味では親近感だと思います。いずれにしても、ここでの目的は読み手に臨場感をもってもらうことです。
Solution
次は問題の解決策の提案です。どうすれば、問題を解決できるかを提示します。最終的にはもちろん、商品購入へと結び付けていくわけですが、その前に一つか二つクッションを置いた方が良いと思います。
何を言っているかというと、どうすればその問題が解決できるのかということを説明し、それを実現することが出来るのがこの商品だという紹介の仕方をするのです。
例えば、体調を良くするには体内の抗酸化酵素を最適化することが重要で、そのためには様々な種類のミネラル（銅、亜鉛、モリブデン鋼、セレンなどなど）を摂取するとよくて、それらを含んでいるのが、このサプリメントですという流れでの説明です。この間を飛ばして、「そんな時はこれ！○○というサプリメントです」と来たら、説得力に欠けます。
Offer
次は提案です。商品を紹介するのはここかもしれませんが、SolutionからOfferは連続的につながっているでしょう。ここでは、もっと具体的に30日間全額返金保証付きとか無料お試し期間ありとか色々なオファーも含めて提案します。2個買えば、1個無料で付いてくるというのもこのOfferです。
Narrow Down
次は絞り込みです。買い手に後悔させないように選択肢を絞り込むと同時に、自社商品がベストであることを示唆します。ヒトラーが資本家たちから資金援助をお願いする時の演説で「次の選挙であなたがたに残された選択肢は二つしかない。
共産主義者たちによる支配を許すか、我々に援助をするか二つに一つを選んでほしい」と言ったのも絞り込みです。当然ですが、ここまでにきちんと筋道立てて説明しているからこそ、このセリフが効力をもつのであって、いきなり絞り込まれても何のことか分かりません。
Action
ここが一番重要で、これが訴求であり、クロージングです。何故これが一番重要かというとここで読み手に行動を起こさせることがすべてだからです。これはメルマガやブログを書くときも考えるべきところになってきますが、ビジネスで重要なのは、この行動を起こさせることです。
それがメルマガ登録なのか、商品購入なのか、サブスクリプション登録なのかは分かりませんが、相手にとって欲しい行動を起こさせることこそがビジネスにおいて重要なことです。ここを理解しておかないと、ブログの視聴回数やユーチューブの視聴回数ばかりを追いかけてしまうというよくあるミステイクを犯してしまうことになります。
また、最後にとって欲しい行動は具体的に書くのがポイントです。これはエナジーインベネフィッツアウトという法則なのですが、エネルギーを入力したら、自分にとって望ましいものが出力されるという法則です。
簡単な話がお金を払えばコカ・コーラが買えるということなのですが、この時出力するのはお金だけではありません。例えば、近所のコンビニまでコーラを買いに行くなら、お金とそのコンビニに行くまでの労力＋時間が入力するエネルギーです。
出力されるコーラの方は、常に同じものが出力されます。そう考えたときに、このコンビニまで行く時間と労力が増えれば増えるほど実質的な値上がりとなります。
これは全ての商品購入において言えることで、購入手続きが分かりづらければ分かりづらいほど、時間と労力がかかるので、実質的なコストが上乗せされます。だから、訴求は可能な限り具体的にするべきです。少々長くなっても構いません。この法則は商品購入だけではなく、メルマガ登録などの無料のサービスにも同様のことが言えます。
私とPASONAの法則
こういう法則があったとして、では実際にどのくらい役に立つのかということですが、結論から言えば、この順番通りに書けば売れるようになります。
実際には、例文なんかも見ながら、ブラッシュアップしていく必要がありますし、何よりも自分で何度も文章を書いて自分のものにしていく必要があると思います。
初めは、「これは売れる！」と思っても思いっきり空振りすることもあると思いますが、売れなかったら売れなかったで、「この文章は売れなかった」というデータが一つ残るので、それを踏まえて何度も書き直していけば、大丈夫です。
ちなみにですが、私がブログを書き始めてから初めて月収10万円を超えたのは、パソナの法則を使って下記の記事を書いた時です。
細部は最近書きなおして再アップロードしています。
本気で好きな場所で、好きな時間に、好きなことをお金に変えて生きていきたい方へ
想像してみてください。
もしも誰にも指図されずに生きていけたら？
もしも何時に起きて、何時に寝て、何時に仕事をしても良い人生を送れたら？
もしもどこでも好きなところで仕事が出来たら？
もしもあなたの情熱（知識、経験、専門性、技術）をお金に変えて尊敬されながら生きていけたら？
もしも自分がやりたいことは全て出来るだけのお金を稼ぎ続けることが出来たら？
もしも商品販売を体系的に理解することで収入的にも、心理的にも安定したら？
あなたに喜んでいただけますでしょうか？
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