• 池上秀志

売り上げを上げるためにあなたがすべきこと

 こんにちは、初めましてウェルビーイング株式会社代表取締役の池上秀志です。私は京都府亀岡市に生まれ育ち、洛南高校で陸上競技部に在籍し、全国高校駅伝三年連続出場、卒業後京都教育大学に進み、同期の9割が教員を含む公務員になる中で、今のKimbia Athleticsというランナーのコーチングとマネジメントの団体に所属し、今もプロのランナーとして走り続けています。

 そんな私がなぜ、今この文章を書いているのか、気になった方も多いと思います。もしかすると、「なんだ商売に関しては素人じゃないか」と思われた方もいるかもしれません。確かに経営者としてはまだまだ駆け出しなのですが、ある時ある手法を導入して1ヶ月も経たずに売り上げを6倍にしたのも事実です。しかも家から一歩も出ずにです。その手法に関して解説するまえに簡単にこれまでの私の経歴について解説させて下さい。

 私が商売を始めた時、2年間ほど収入がありませんでした。プロのランナーとしての収入があったので、それほど収入のことを心配せずにランナー向けのブログ記事を書き続けていました。また、そういったブログの内容も評価され、スポンサーもついたので間接的に幾らかランナーとしての私の収入にも影響を及ぼしたでしょう。

 ただブログそのものが収益を上げるまでには、まだまだ時間がかかりました。どのような構造でブログから収益化をしていたかというと、ブログは無料で提供し、さらに詳しい情報は有料の集中講義にて販売するという形にしていました。要するに、あくまでも販売していたのは、有料の集中講義です。

 世界選手権日本代表選手やオリンピック日本代表選手も私のブログを読んだり、集中講義を受講し、集中講義の評価は非常に良かったです。受講生の満足度は総じて高かったのです。ただ、売れませんでした。びっくりするくらい売れませんでした。ついでに言えば、メルマガ登録者の中ではしっかりと売れました。メルマガ登録者は基本的には私のブログ読者です。ブログ読者に対して、セールスレターをうてばそれなりに売れました。100件ほどのリストに対して、15万円くらいの売り上げがあり、それがそのままほぼ純利益だったので、むしろ反応は良かったと言えるでしょう。

 ただし、問題はそこからです。リストが100件しかなければ、そこから先には行けません。それ以上はどうしようもなかったのです。課題は新規顧客の獲得でした。そんな折に私はMarc AccettaというMLMの世界では第一人者の方の講演の同時通訳を務めさせていただく機会がありました。MLMという言葉が分からない方のために簡単に説明しておくと、一種の代理店経営です。本題とは関係ないので詳細は割愛させて下さい。

 話を元に戻すと、その講演の中で彼が言っていたのは、あなたが弁護士だと仮定してあなたがどれだけ法律に詳しいかどうかとあなたの収入の間には直接的には関係がないということです。

「弁護士として法律に詳しいということは、当然必要である。だが弁護士なんだからそれは当たり前のこと、その中で世界一になるかどうかと収入の間にはなんの関係もない。君の収入は、君のクライアントの数で決まる。逆に言えば、君の法律に関する知識が今の君の半分程度でもクライアントの数が倍なら君の収入も倍だ。要するに、君の収入を上げたければ、クライアントを増やす方法を考えなければいけない」

 これが彼が講演で語っていたことの一部です。私はその話を聞いてなるほどなと思いました。よく考えれば、私よりも競技実績がはるかに下で、知識もはるかに下でも私よりも稼いでいるランニングコーチはたくさんいました。ということは、収入を上げたければ、知識を増やすことよりも新規顧客の獲得が大切だということです。この考え方は一歩間違えれば、悪徳業者を生みかねません。私が言いたいのは商品やサービスの質はどうでも良いということではありません。

 私が言いたいのは、高品質な商品やサービスを持っている人こそ、新規顧客の獲得に力をいれなければいけないということです。何故なら、どんなに素晴らしいものでも使ってくれる人が少なければ世の中に提供できる価値も減ってしまうからです。決して、商品やサービスの質が低くても売れれば良いということや、売れるなら暴利を貪っても良いということではありません。ただし、事実として一部には悪徳業者が栄えているのも事実です。

 それは何故かと言えば、悪徳業者は初めから売れるはずのないものを売ろうと頭を使っているからです。一方で、正直な経営者ほど、商品も良い、価格も適正、だから真面目に頑張っていればいつかは売れるだろうと考えがちなんです。かつての私と同じように。

 継続が大切なことは言うまでもありません。私のブログもいつかは巨万の富を生むかもしれません。ですが、常に新しいことをテストすることも大切です。ブログを書いて、メルマガ発行するだけでは収益に繋がらないなら、それ以外の方法も考えないといけません。悪徳業者は初めから、商品を売ることしか考えていません。だからいくつものことをテストし、日々頭を使っています。言ってみれば、私がどうすればより多くの価値を提供できるだろうかと頭をひねっている間に、悪徳業者はどうすれば売れるだろうかと頭をひねっているのですから、そりゃ売れます。そういう意味では、悪徳業者も真面目と言えるかもしれません。

新規顧客の獲得

 ここまでの話の内容で、私が皆さんにお伝えしたいことが見えてきましたでしょうか?どうすれば、90日間で売り上げが2倍になるのか、単純な話で、顧客の数が2倍になれば良いのです。この単純な真理に気づいている人があまりにも少ないと言わざるを得ません。あなたがいくら正直に働いても顧客が増えなければ、売り上げは2倍にならないんです。もちろん、単価を上げる方法もありますが、単価を上げれば通常は顧客の数が減るので、やっぱり顧客の数を2倍にする方法を考えなければいけません。

「そんなこと言われんでもわかっとるわい!」

 そんな声があちらこちらから聞こえてきましたね。ですが、わかっていることと実際に実践することの間には大きな差があります。あなたは90日間で売り上げを2倍にする方法を誰かから尋ねられてパッと答えられますか?実際に実践していますか?90日間で売り上げを2倍にする方法は実は驚くほど単純なのですが、これがまた単純すぎて聞く耳を持ってくれない方がほとんどなんです。良いでしょうか?原子爆弾ですらE=mc2という単純な式から生み出されているんです。重要な真理は常にシンプルです。ここから先は「よしっ、そこまでいうなら聞いてやろうじゃないか」という方だけ読んでください。準備は良いですか?

 新規顧客を獲得する方法、そ・れ・は

買うべき見込み客を見つけて買うように説得すること

 これだけです。これだけなんですが、多くの人がこれをやっていないんです。あなたも胸に手を当てて考えてみてください。あなたは目を皿のようにしてあなたの会社の商品やサービスを買うべき人を探していますか?そもそも見込み客のことをよく知り、その人があなたの会社の商品やサービスを買うかどうか判断していますか?そして、あなたの会社の商品を買うべき人を見つけたら、買うように説得していますか?

 この基本的なことをやらずに、広告代理店に電話したり、経営コンサルタントに相談したり、しているのがほとんどの経営者なんです。ちなみに補足しておくと、媒体や手段は別になんでも良いんです。チラシでも良いですし、電話営業でも良いですし、インターネットを使っても良いです。手段や媒体はどうでも良いです。手段や媒体を意識するから「これからはユーチューブの時代」や「電話営業はもう時代遅れ」、「営業マン不要の時代が来る」などのキャッチフレーズに踊らされたり、MBA仕込みの市場調査などの権威に踊らせれてしまうのです。

 もちろん、それぞれの経営者には自分の販売手法があり、その販売手法にはそれぞれ名前があるでしょう。もちろん私の販売手法にも名前はあります。それは直線説得法です。私自身は直線説得法を「ウルフオブウォール・ストリート」の映画でも有名になったアメリカの天才セールスパーソン、ジョルダン・ベルフォートから学んで収入は1ヶ月も経たずに6倍になりました。ただ名前はどうでも良いです。他の名前が付いていても効率よくあなたの会社の商品やサービスを買うべき人を見つけ、効率よくあなたの会社の商品を買うように説得することができればそれで良いのです。この本質を見誤ると広告代理店や経営コンサルタントの言葉に踊らされてしまうことになります。

 勿論、私も例外ではありません。私が書く文章に関しても効率よくあなたの会社の商品やサービスを買うべき人を見つけ、あなたの会社の商品やサービスを買うように効率よく説得する方法に関すること以外はどうでもいいんです。ではいかにしてそれは可能になるのでしょうか?

先ずはよくある間違いから見ていきたいと思います。

多くの経営者やセールスパーソンがやる間違い

 先ほど、すべての経営者とセールスパーソンが考えるべきことは、「あなたの会社の商品やサービスを買うべき人を探し、買うように説得すること」だと言いました。これは、「あなたの会社の商品やサービスを買うべき人を探す」ことと「あなたの会社の商品やサービスを買うように説得する」の二つのパートに分けることができます。もう少し細分化すると、相手があなたの会社の商品やサービスを買うべき人がどうかを見極めるには、先ずは興味を持ってもらう必要があります。そうすると「興味を持ってもらう」段階と「相手があなたの商品やサービスを買うべき人かどうかを見極める」段階の二段階に分けることができます。ですので、計三段階ということもできるでしょう。

 三段階に分けて考えた時に一段階目の「興味を持ってもらう段階」のことをマーケティング、そして「あなたの会社の商品やサービスを買うように説得する段階」のことをセールスと呼びます。真ん中の「相手があなたの会社の商品やサービスを買うべきかどうかを判断する段階」は、どちらに分類されるでしょうか?あなたはどう思いますか?

 マーケティングに分類する人もいるかもしれませんが、答えはセールスです。これはセールスとマーケティングの違いを考えれば分かります。マーケティングはとにかく興味のある人を集めるのに対し、セールスは切り捨てていく作業です。なぜ、切り捨てていくかというと条件の合致しない人に商品やサービスを販売することはできないし、仮にできたとしてもそうすべきではないからです。私は男で女装の趣味は一切ありません。そんな私に仮に日本一のセールスパーソンが私にスカートを売ろうとするのは無駄な努力だと思わないでしょうか?百歩譲ってそのセールスパーソンのセールストークがものすごく面白くて、セールストーク自体に敬意を感じたら、買うかもしれません。ただ、私が買ったところで私は履かないので無駄ではないでしょうか?

 本来商売とは世の中に価値を提供して、その対価としてお金をもらう行為なので、役に立たないことをするのは物の道理に外れています。

 ところが、実際には多くの経営者やセールスパーソンがマーケティングの段階で、セールスをやり、セールスの段階でマーケティングをしています。マーケティングはとにかく興味のある人を集める段階なので、そこで商品やサービスの紹介をするのは効率が悪いですし、逆にセールスまで来ているのに、今更「興味があればご検討ください」というのも効率が悪いです。セールスとはどんどん選択肢を消していき、その顧客にとってベストなプランをベストな価格で案内する作業です。最後に「興味があればご連絡ください」というくらいなら、初めから紹介しない方がマシです。ちなみに再度のおさらいですが、手段は別にチラシでも電話でもインターネットでもなんでも構いません。ただこの原則についてはどんな媒体を使っても同じです。

 例えばですが、あなたはいきなり折込チラシで売ろうとしていませんか?もしくは、電話営業で初めからとにかくプレゼンの約束を取り付けようとしていませんか?確かに折込チラシでも単価が低ければ売れます。ただし、初めは興味のある人を集める方が反応率は高く、そしてそこから相手が本当に自社商品やサービスを購入すべき人かどうかを見極めてクロージングしていく方が、買ってくれる確率は高くなります。

 電話営業においても相手が自社の商品やサービスを買うべき人かどうかもわからないのにとにかくプレゼンしてクロージングするのは時間の無駄になる可能性が高すぎます。まずは相手に質問して、相手が自社商品を買うべき人かどうかを見極める方が簡単なんです。

 あなた自身は相手が次のように言った場合、次のステップに進む確率はどちらの方が高いですか?

1.今すぐ買いたい方を探しています。商品の注文は下記の電話番号へお電話ください

2.商品の無料サンプルを限定30名様で募集しています。無料サンプルをご希望の方は下記の電話番号までお電話ください。

 あなたはどちらを選んだでしょうか?人によって違うといえばそうだと思います。ただ統計的には2番目の方が圧倒的に反応率は高くなります。そして、多くの場合は先に無料サンプルを送って経費がかさんでもそっちの方が、売り上げも利益も上がります。次は電話営業の例でいきましょう。

1.「弊社の90日間で売り上げを2倍にする為の経営者とセールスパーソンのための学習プログラムがあるのですが、一度プレゼンさせていただけませんか?」

2.「弊社はクライアントの売り上げを平均で2倍にしている経営コンサルティングの会社なのですが、一度弊社の無料レポートを送らせていただけませんか?」

 あなたはどちらの方が抵抗が少ないでしょうか?プレゼンとなると30分から1時間は時間を確保しなければいけません。一方で、無料レポートの送付くらいは別にリスクはありません。送ってもらって時間のある時に見れば良いだけです。そして、許可がもらえれば「ありがとうございます。では〇〇さんにぴったりのプログラムを送らせていただきたいので、いくつか簡単な質問をさせてください」と続けて、相手が自社の商品やサービスを買うべき人なのかどうかを見極めることも可能になります。

 単純なようで多くの会社がこの誤りを犯してしまっているんです。そして、さらに悪いことに多くの会社は興味のある人を探すという作業をしていません。大企業のように大きな宣伝広告費が出せる会社はやっているでしょう。しかし、中小企業や零細企業の多くが「広告宣伝費は出せない、かと言って訪問販売や電話営業で嫌わられるのは嫌だ、全く接点のない人に折込チラシを入れるのも嫌われそうで嫌だ」、こういった理由で興味のある人を探す作業をしていません。ですが、売り上げを上げたければ新規顧客を探すしかありません。そして、新規顧客を探したければまず興味のある人を探すしかありません。そして、興味のある人を探すにはまずは、無料で相手にメリットのある提案をして相手の反応を見ることです。無料で相手にメリットのある提案をすることで、ハードルが一気に下がります。

まとめ

 ここまでの話をまとめると90日間で売り上げを上げるには以下の要素が必要になります。

・新規顧客の開拓

・興味のある人を探す

・自社商品やサービスを買うべき人を探す

・自社商品やサービスを買うべき人を買うように説得する

 今回の私の無料レポートはお役に立てましたでしょうか?私がこのレポート内で書いていることは、誰もが一度は聞いている話だと思います。しかしながら、なかなかその重要性を認識できず実践できないのが人間というものです。ちなみに、言っていることは分かるけど、具体的にどうすれば良いの?というもう少し具体的な方法論が気になる方もいると思います。そういう方にはより具体的な方法論を詳細に25ページのPDF資料にて解説していますので、下記のURLからメルマガ登録をしてください。自動返信メールにて詳細をお届けします。

www.straightlinepersuation.com

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