今回はビジネス経験無し、営業経験無し、元手無しから毎月100万円前後オンラインだけで売り上げている私のオンラインセールス手法について解説をさせて頂きたいのですが、先ず初めに簡単に私のここまでの経緯を書かせて下さい。
私は2017年9月からランニングに関する様々なブログを書き始めました。私は京都教育大学という長距離走では無名の大学で一人で走っていました。市民ランナーという言葉が当てはまると思います。
陸上競技部には一度は入ったものの1年半ほどで退部してしまい、その後は帰宅部として引き続き一人で走っていました。陸上部を辞めると書くと、何かおおごとのように思われるかもしれませんが、入学して陸上部に入ったころから基本的に一人で走り、練習内容も自分で考え、関西インカレなどの対抗戦以外のレーススケジュールは自分で組んでいたので、環境が変わった訳ではありません。
ただ、一人でやると言っても、当然まだまだ知識も経験もない訳です。どういう練習をすれば、強くなれるのかよく分からなかったので、色々と自分で調べました。
色々と調べたと書くと、インターネットを使ったと思われるかと思います。実際に、私もインターネットを使いました。ただ、本当に有益な情報というのはインターネットには全然ないんです。今はYouTubeで10年前と比べると非常に多くの情報が出ているなと思いましたが、本当に使える有益な情報というのはほとんどありません。
そこで、本を買って勉強したりもしたのですが、やっぱりこちらもダメでランナーズやランニングクリールなど、書いてあっても表面的な使える情報が書いていない雑誌か、月間陸上競技や陸上競技マガジンなどのニュースを中心とした月刊誌だけでした。その中でも、月間陸上競技と陸上競技マガジンだけは、たまに役立つ情報が載っていました。
特に、陸上競技マガジンはたまに役立つ情報が載っていました。それぞれ月陸、陸マガと訳されることが多い月刊誌ですが、陸マガの方が読んでいて面白く、月陸の方が役立つという評価が多いです。
ただ、どちらもニュース記事が中心なので、どうしても情報が断片的です。
そんな訳で、結局のところ、色々な指導者や選手の話を聴いたり、実業団や強豪大学、オリンピック選手の合宿に参加させて頂いたり、長距離走、マラソンの本場であるケニアのイテンという町に行って勉強したり、自分の体で色々人体実験をして勉強しました。
あまり、良い言葉ではないと思いますし、731部隊について少し知識のある方なら嫌悪するかもしれませんが、当時力のなかった私自身を自嘲の意味も込めて丸太と呼んでいました。とにかく、自分の体で実験してみないと分からない、そんな思いがありました。
そうこうしているうちに私の競技実績も伸びていき、ハーフマラソンで日本ランキングの68番までいきました。当時の学生ランキングだと30番くらいで、普通に箱根駅伝に出ている選手と比べても遜色のない数字、というか区間によっては区間上位に入れるくらいの力がありました。
その後、マラソンへと距離を伸ばして、日本ランキングの42番まで最高でいきました。
二流と言えば、二流ですが高校時代は高校生の中だけでも100傑に入れず、全国大会にも出られなかったので、一定程度の成果は出ていた訳です。
そういった経験もあり、なかなかインターネット上や出版されている書籍の中に、本当に役立つ有益な情報がない、もしくはあっても非常に少ないと思っていたので、自分で有益な本当に役立つ情報を発信するウェブサイトを作ろうと考えました。
そして、自分で本当に役立つオンラインスクールや書籍を世に出そうと決意しました。
そうして、ランニングブログを書き始めたのが2017年でしたが、まあ人が集まりませんでした。オンラインスクールも書籍も評判は良かったです。当時から、購入して下さった方は大きく記録を伸ばし、高評価を得ていました。ところが、人が集まらないのです。
ブログを書いても、YouTubeに動画を出してもなかなか人が集まりません。一方で、「なんであんな表面的な内容しか出していない役立たない情報を出している人間の動画の再生回数が増えるんだ」と思うような現象が散見されました。
これでも、長距離走、マラソンに関しては人並み以上の実績と経験と知識がありますから、どれが役立ち、どれが役立たないかは分かります。とは言え、いくらきれいごとを言っても、人が集まらなければどうにもなりません。
私はなんとかその状況を打開すべく、手立てを考えました。
そんなある日のことです。たまたま「ウルフオブウォールストリート」という映画を観ました。ジョルダン・ベルフォートという実在する天才セールスパーソン、セールストレーナーをモデルにした映画で、レオナルド・ディカプリオが主演の映画です。
その映画を観ると、電話だけで次々と契約を決めていました。私はこの映画を観た時にああこれだと思いました。ブログを書いたり、YouTubeに動画を挙げても見てもらえないなら、こちらから声をかけていけば良いではないかと考えました。
ただ、やり方が分かりません。営業経験がないんですから、当然です。
それで、どうしたのかということですが、このジョルダン・ベルフォート氏は本やオンラインスクールを出しているんです。当時はまだお金もなかったので、書籍を一冊とスクリプトビルダーというオンラインスクールを購入しました。
スクリプトビルダーというのは、売れる会話の原稿の書き方を指導するオンライン講座です。営業も一種のコミュニケーションです。意志の伝達です。人間は意志の伝達においては、非言語的コミュニケーションと言語コミュニケーションの両方を用いています。
そのうちの言語コミュニケーションに絞って、どういう伝え方をすると売れるのかということが事細かに解説されていました。それを見た私はなるほどなと思いました。簡単にポイントを解説しますと、先ず何をやって、次に何をやってというステップが解説されていました。
つまり、会話をどういう順番で進めていけば、相手に伝わりやすいのかということが非常に分かりやすく解説されていたのです。その方法は以下の通りです。
先ずは簡単に自己紹介と会社紹介をして、相手にいくつか簡単な質問をしてピッタリな商品がある場合のみ、紹介させて頂けませんかと質問の許可を取ります。ここで、断られたら、その人は長距離走、マラソンが速くなりたい方ではないので、ここで会話は終了です。
そして、質問に回答して頂いた内容に即して、ぴったりの商品（オンラインスクール、書籍）があれば、紹介させて頂いた上でプレゼンテーションを行い、クロージングへと進みます。
一方で、回答して頂いた内容によってはピッタリの商品がない場合もあります。その場合は、そこで会話は終了です。ちなみにですが、その時点で無料ブログは大量にありましたので、お金はかけたくないけど、勉強したいという方には無料ブログを紹介させて頂いていました。
そして、クロージングの結果、答えがイエスならそこで契約は成立、購入手続きの案内に移ります。答えがノーならそこで、会話は終了です。そして、もう少し考えたい、前向きに検討したいという場合は再プレゼンを行い、再度クロージングへと移ります。
こういった会話の流れになります。スクリプトビルダーではもっと具体的にどういった会話をすれば、商品が売れるのか事細かに解説してあったので、それを見ながら自分でスクリプトを書いていきました。スクリプトというのは、原稿や台本という意味です。
ただ、私が購入したスクリプトビルダーは英語で書かれていましたので、最終的には日本語に直さないといけませんし、また私の会社や商品に応じた言葉を見つけていかないといけないので、実際にはやり取りをしながら何度も何度も書き直しました。
そして、書き上げたら、訪問販売や電話営業をしたのかと言うとそうではありません。何故なら、やみくもに訪問していってもランナーさんに巡り合う可能性は低いですし、それにランナーさんというのは昼間は仕事をしている方がほとんどです。あくまでも、ランニングは趣味なので、仕事中にする話ではありません。
ですから、昼間に電話したり、家を訪ねても話になりません。ですが、SNSのメッセージなら時間のある時にやり取りすることが出来ます。特にインスタグラムやフェイスブックなら、誰がランナーさんか分かりますし、投稿を見ればなんとなくその人の走力も分かります。見込み客を見つけるには、もってこいなのです。
そうして、私はSNSでメッセージを送り続け、ジョルダン・ベルフォート氏直伝の会話術を用いて商品を販売していきました。今でも、その当時のお客様の中で継続的にランニングに関するご相談を頂く方が何名もいます。
そして、そうやって得た利益を全てジョルダン・ベルフォート氏のその他のオンラインスクールにつぎ込んでいき、ジョルダン・ベルフォート氏のセールス手法を学んでいきました。そうして、学んでいく中で次の課題はいかにして一対一のセールスを一体多数のセールスへと変換するかでした。
一対一のセールスだと確かに成約率は高かったです。ただ、それではなかなか月収40万円を超えることは出来ませんし、何よりもセールスに時間がかかっていると商品作成まで手が回らなくなります。ありがたいことに、そのことから新商品のリクエストやズームコンサルが入るようになり、新規顧客の開拓に力を入れることが難しくなってきていました。
そんなこともあり、私は一体多数のセールス手法を自分で考えることになったのです。ただ、土台はジョルダン・ベルフォート氏から教わったセールス手法です。全く新しいセールス手法を編み出すのではなく、ジョルダン・ベルフォート氏から教わったセールス手法を一体多数に応用するやり方を考えるというそれだけのことでした。
それだけのことと言ってもそれが難しいのですが、とにかく色々な方法を試しました。
ただ、色々試す前に、もう一度頭の中で整理して、セールスを構造立てて考えるようにしました。セールスを構造立てると以下のように分けることが出来ます。
・信頼関係の構築
・興味があるかどうかを確認する段階
・情報収集
・相手にピッタリの商品やサービスを提供する段階
・プレゼンテーション
・クロージング
・再プレゼン（ルーピングバック）
このように分かれる中で、それぞれにどのように対応させるのかということが課題になります。まず、そもそも弊社の商品は長距離走、マラソンが速くなりたい方の願望実現、目標達成、問題解決のお手伝いをさせて頂くことです。そのツールとしてズームコンサル、合宿、オンラインスクール、書籍、ウェビナーなどがありますが、ツールは正直なんでも構いません。
最終的な商品は長距離走、マラソンが速くなりたい方の願望実現、目標達成、問題解決のお手伝いです。
そこから逆算すると、先ずは無料ブログや無料動画で有益な情報発信をして、信頼関係を構築します。それから、その無料ブログや動画の最後に更に無料のプレゼントの案内を出します。この無料のプレゼントは現在販売している有料書籍の原稿データ（ＰＤＦファイル）です。
この無料オファーに反応するということは少なくとも興味があるということです。そして、興味があることが分かったら、次にやるべきことは情報収集をして、相手にピッタリの商品やサービスを紹介することなのですが、これが課題になりました。
一対一なら普通に出来る情報収集が一体多数のセールスだと非常に困難になるのです。質問フォームを使って相手の情報を収集しようにも質問フォームを送信して下さる数が圧倒的に少なかったです。それよりも、自分で自由に商品の詳細を確認して、商品を買いたいという人の方が多かったのです。
そこで私が用いたのが絞り込みという手法です。つまり、相手から情報を収集してその人にピッタリな商品やサービスを提供するのではなく、ある商品やサービスを提供するときにどういう人にピッタリな商品、サービスなのかを予め伝えます。
そこで、対象者と非対象者に選別してしまうのです。そうすると、非対象者は自分に必要のない商品のプレゼンテーションに進んで時間を無駄にすることがなくなりますし、逆に対象者にとっては自分に関係のある話だと思って真剣にプレゼンテーションを聴くことになります。
対象者と非対象者の両方にとって、メリットのあるやり方なのです。そして、私としても成約率が上がるので、メリットのある手法です。
そこから、プレゼンテーションに進むのですが、プレゼンテーションはセールスレターかプレゼン動画のどちらかを使います。要するに、文章で勝負するのか、動画で勝負するのかのどちらかです。
これはどちらが良いのかということですが、どうも答えは出ません。どちらでも良い、もしくは両方用意しておくのが良いということになるかもしれません。
私も両方作成してみましたが、どちらも同じくらい反応が取れるので甲乙つけがたいです。少なくとも、世間一般で言われるように、今は動画の時代とか動画の方が文章よりも信頼されやすいというのは嘘です。これは対象者にもよると思います。例えば、私は動画よりも文章の方が読みやすいです。
全額返金保証や価格などの重要なポイントも動画だと聞き逃したり、聞き間違えたりといった心配もありますが、文章だとそういった心配はありません。
また、私は動画を作るよりも、良い文章を書く方が難しいと考えています。動画では編集技術も要求されたりするので、その分難しいのかもしれません。」
ただ、動画の編集技術は頭の良さやその分野に関する知識の多さや教え方の上手さやその分野における専門性とは関係がありません。
換言すれば、素人でもお金を出して編集技術の高い人に編集してもらうとそれなりに、信頼できそうに見せることが出来るということです。
その点、文章はごまかしがききません。もちろん、文章も人に添削してもらうことは出来ます。ただ、その人の文体自体はその人の指紋のようなもので決してごまかすことは出来ません。
途中で違う人の文章をくっつけたりすると、やはり分かります。いくらイケメンと言っても、イケメンの顔の一部を私にくっつければ、やはりおかしなことになるでしょう。それと同じで、文章にはその人だけの文体というものがあります。
コピーライターを雇えば、丸ごと違う文章を書いてもらってそれを私の文章として出すことも出来ます。
ただ、そのコピーライターはそもそも私ほど長距離走、マラソンに関する知識がないはずです。仮に同レベルであったとしても、やはり着眼点や伝え方は異なるはずです。
ですから、やはり私の文章は私にしか書けないものです。人口知能が発達しても絶対に無理です。機械にも私の文章は書けません。
やはり、私は文章の方がごまかしはきかないと考えていますし、良い文章を書く人なのに、話してみたらとんでもない素人だったという経験は一度もありません。逆に、話し上手だけど、実際に会って話を聴いてみると素人だったということはあります。
ただ、世の中には雰囲気を求める人もかなりたくさんいるので、動画は駄目かというとやはり動画は効果的であると認めざるを得ません。そんな訳で、どちらでも良いのではないでしょうか？
そして、プレゼンテーションの最後には、クロージングを入れるのですが、クロージングの後には再プレゼンがあります。これは文字通り再プレゼンであって、何度も何度もクロージングをすることではありません。
例えば、私があなたに今週の土曜日、一緒にウナギを食いに行かないかと聞いたとします。
そして、あなたは「俺は気が乗らないからいかない」と断ったとします。ところが、次の日にまた私が「今週の土曜日一緒にウナギを食いに行かないか」と聞いたら、「昨日断ったのに何言ってるんだ、馬鹿野郎」と思わないでしょうか？
日常生活においては、一度断ったものに対して、同じ誘いをされたら、おかしなことになるのは誰でも理解できるのですが、営業では往々にしてこれをやってしまいます。確かに、メルマガなどでは、必ずしも毎回開いてもらえるとは限らないので、何度か同じ内容を出しても良いとは思います。
ただ、それにも限度があるでしょう。
相手が買わないのには、いくつかの理由があります。この理由は常に同じ３つです。私が何をいくらで販売しようとも、あるいはあなたが何をいくらで販売しようとも、買わない理由は常に3つです。
その3つとは、商品、あなた、会社のいずれかに対する、もしくはすべてに対する信頼度、確信度、好感度が充分に高まっていないからです。私の場合は、ウェルビーイング株式会社＝池上秀志みたいなところがありますし、また商品＝池上秀志みたいなところがあります。
ですから、基本的には私に対する確信度、信頼度、好感度が高まっていないから売れないのです。私に対する確信度、信頼度、好感度が高まっていないのに、再度クロージングしても押し売りされたと思われるだけです。
ですから、改めて別のメルマガやブログで私に対する確信度が高まるような情報を届けるのです。
やり方は色々ありますが、最もオーソドックスなやり方は、再度ブログで長距離走、マラソンが速くなるための情報を届けて、もう一度最後にクロージングを持ってくる方法です。こうやって、ある程度の時間をかけつつ、自分の実力を相手に認めてもらえば、成約率は上がってきます。
サイトへのアクセス数はどのようにして増やす？
価値のある情報、有益な情報を届けたからと言って、アクセス数が増えるわけではないことは先述の通りです。
では、どうすればアクセス数は増えるのでしょうか？
答えは単純でメタベース広告を出すことです。もう、そろそろ説明の必要がないかと思いますが、一応書いておきますと、メタベースの前身はフェイスブックでフェイスブックの社名がメタベースに変わりました。元々フェイスブックとインスタグラムは別の会社が運営していましたが、マーク・ザッカーバーグ氏がインスタグラムを買収したことから、フェイスブック社がインスタグラムも運営しています。
そう考えると、社名がメタベースに変わった方が分かりやすいのかもしれません。インスタグラムもフェイスブックというのはなんだか混乱しますね。
メタベースにお金を払えば、フェイスブックとインスタグラムに自分の書いたブログ記事やユーチューブ動画が拡散されることになります。
ですから、その記事や動画の内容がしっかりとしていれば、その記事や動画がセールスパーソンとなり、最後に商品の紹介とプレゼンテーション、クロージングを行えば一定の割合で商品を購入してもらえます。つまり、実質宣伝広告費を顧客が肩代わりしてくれることになるのです。
もちろん、それだけでは利益が生まれないですし、実際には広告宣伝費を完全に相殺することは難しいです。ですから、より大切になってくるのが、継続的に価値のある無料情報を届け、メイン商品を買ってもらえるようにすることです。
つまり、現代社会においてはマーケティングの問題は完全になくなり、セールスだけが問題になっているのです。マーケティングの問題は広告宣伝費さえかければ解決されます。そして、その広告宣伝費が払えるのは、きちんと見込み客を顧客に変えることが出来るからです。
では、何故私が見込み客を顧客に変えることが出来るのか？
それは一対一できちんと商品を販売できるだけのセールススキルがあるからです。
そして、それだけのセールススキルを身につけることが出来たのは、計100万円以上のジョルダン・ベルフォート氏のコンテンツを全て購入したからです。
どうでしょうか？
オンラインだけで月百万円売る男と聞いて、パソコンをカタカタして時代の最先端の商売方法をしているのではないかと思われたかもしれませんが、全然そんなことはなくて、寧ろ古典的なセールス手法を愚直に磨き続けて出している数字なのです。
ですから、インターネットを使えば、誰でも努力せずに簡単に自分の好きなことだけをして生きていけるということでもない代わりに、努力して愚直に技術を身につければ、誰でも簡単に自分の好きなことだけをして生きていけるということです。
最後に、自分もジョルダン・ベルフォート氏のセールス手法を本格的に学びたい、これから起業したい、これから副業を始めたい、オンライン販売を強化したいと思われている方にお知らせです。
現在、ブラックフライデーセールを実施しており、８０％オフの特別価格で受講して頂けます。商品をカートに入れ、チェックアウトに進んで頂けますと自動的に80％オフになります。
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