こんにちは、直線説得法マスターでウェルビーイング株式会社代表取締役の池上です！
今回のテーマは「これがないと人は動かない！見込み客の心を動かす最低条件！」です。人が商品を買うときは商品、セールスパーソン、会社に対する確信度が行動の閾値を上回るまでに高まったときです。ではそもそもその確信はどこから来るのでしょうか？ちなみにこの確信をもう少し正確に言うならば、「買った方が良い」という確信です。
さて、改めて問いましょう。この「買った方が良い」という確信はどこから来るのでしょうか？私が教えている「直線説得法」はこの見込み客の確信度を最高レベルまで引き上げる手法です。ですが、この「買った方が良い」という確信は直線説得法で生み出されるわけではありません。直線説得法はあなたの中にある「この商品をこの人は買った方が良い」という確信を見込み客に正確に伝える為の手法です。ですから、貴方の中にこの確信がなければ、その確信は見込み客には伝わりません。
例えば、商品、セールスパーソン、会社に対する貴方の確信度が十段階評価で見たときに、10,10,10だとします。そうすると、直線説得法を使ってすべては伝わらなかったとしても、9,9,9までは伝わったとしましょう。そうすると、たいていの場合は9,9,9の確信度があれば、モノを買います。人によっては、9,9,9で買わないという人もいますので、絶対に売れるとは限りませんが、おそらく売れます。そして、これでも売れなければ、行動の閾値を下げる努力をします。
一方で、貴方の中に8,8,8しか確信度がなければどうでしょうか？直線説得法を用いて100％伝えきることができたとしても、見込み客の中には8,8,8の確信度しか生まれません。そして、これがもし8割しか伝わらなければ0.8x0.8=6.4で見込み客の中には6,6,6の確信度しか伝わりません。これでは人は物をなかなか買おうとは思わないでしょう。まれに衝動買いしやすい人もいて、6,6,6でも買うという人がいますが、基本的には「売れないセールスパーソン」となるでしょう。
ここであなたに一つ質問です。あなたは商品を売ろうとする前に、そもそも自分自身に商品を売っていますか？自分自身に自分を売っていますか？自分自身にあなたの会社を売っていますか？見込み客の見極めを丁寧にやっていますか？セールスは悪いことではありません。セールスは人生の全てです。上司に自分を売る、好きなあの子に自分とのデートを売る、将来の部下に自分の会社を売る、子供に勉強の重要性を売る、セールスとは人生における説得の全てです。
大前提として、もしあなたが扱っている商品が貴方自身でも良くないものだと思っているのであれば、今すぐ扱う商品を変えてください。そして、もしあなたの会社が良い会社じゃないと思うのであれば、今すぐ会社を変えてください。プロならどこに行ってもやれるはずです。まだそのレベルに達していないのであれば、直線説得法をマスターしてください。
話を元に戻すと、人があなたの商品を買った方が良いのは何故なのか？どんな時にあなたの商品を買った方が良いのか？どうしてあなたから商品を買った方が良いのか？どうしてあなたの会社からモノを買った方が良いのか？人にものを売る前にきちんと自分自身を説得できているでしょうか？これができていなければ、人にものを売るのも難しくなります。
そして、このときに重要なのが論理と感情の両面から自分自身を説得しているということです。貴方はどこかで「人は論理でモノを買うのではない。感情で買うのだ」と聞いたことがあるかもしれません。でもそれは忘れてください。なぜなら、単純に事実と異なるからです。人は感情レベルと論理レベルの両面で判断しています。それが人によっては、感情重視であったり、論理重視であったり、あるいはその商品やサービスの性質や価格によってもその比重が変わるかもしれませんが、いずれにしても感情と論理レベルでの両面からモノを買うことに間違いはありません。
論理面での大まかな全体の流れは次のようになります。
・見込み客の見極め
・商品の特徴
・商品の特徴から導き出されるメリット
・そのメリットから導き出される将来像
見込み客の見極めというのは、その人にピッタリの商品はどれなのかということを聞き出すことから始まります。見込み客のニーズとウォンツを聞き出し、予算も聞き出し、その中からその人にピッタリの提案をします。もちろん、自社にその見込み客に紹介できる商品がなければ、他社商品を紹介します。自社商品、他社商品合わせて心当たりがなければ、「お役に立てずに申し訳ございません」と謝るしかありません。
そして、見込み客へのヒアリングから相手の傾向を探り出したら、その人にピッタリの商品を紹介し、なぜならばという理由を説明します。その理由は当然その商品の特徴とそこから導き出されるメリットになります。これがきちんと説明できなければ人は物を買いません。
私自身が見込み客に回った時の体験です。ある日私のパソコンが壊れて、すぐにでも新しいものが欲しいと思いました。そこであるパソコンの会社に電話をして、事情を話しました。そして、私は「パソコンについては素人で全く知識がありません。お恥ずかしい話ですが、2万円台から30万円超えるまで、どうして価格に差があるのかもわかりません。何を基準に選んだら良いのか教えてくれませんか？」と聞きました。
そうすると、その電話対応の方は私に予算を含めていくつか普段の用途や希望の性能などを聞き出しました。そして、最後に「請求書の期限はいつにしますか？」と聞かれました。この辺りから「What the fuck is she saying?」という気持ちになってきました。請求書の期限？いったい何を言っているのかすらよく分かりません。まだおすすめのパソコンもそのパソコンを薦めた理由も言われていません。
そして、後ほどお調べしてご連絡しますとのことで数時間後にはパソコンとその請求書が送られてきました。1つ目の過ちは、私のニーズを無視したことです。私はパソコンについては素人だから、選ぶ時の基準を教えてほしいと正直に言いました。何もタダでパソコンに関するすべてを教えてくれとは言っていません。パソコンを買いたいから、その選び方を教えてほしいと言ったのです。セールスパーソンというのは商品に関する専門家なのですから、何も無茶な要求をしたとは思っていません。
2つ目の過ちは、「私がどうしてそのパソコンを買った方が良いのか」という説明がなされなかったことです。この辺りから私の中では「こいつは素人だ！やばいぞ！」という素人警報が発令されました。当然、買いませんでした。
あえて、あと１つ過ちを挙げるとすれば、なんだか私の存在が無視されたようなマニュアル通りの対応で、ラポールが破壊された（というか形成されなかった）ことです。会話が成立したという感覚がなかったのです。その上に20分ほど時間を取られたので、正直イライラしていました。
よく見落とされることですが、セールスパーソンとは決して電話営業や訪問販売をする人だけのことを指すのではありません。店舗でお客様の対応をするのも、かかってきた電話に対応するのもセールスパーソンです。
話を元に戻すと、この論理レベルでのメリットが提示されなければ人はモノを買いません。そして、人に売る前に自分に売っておかなれければ、自分の中の論理レベルでの確信度が高まりません。そして、最後にその商品を使うことによる将来像です。先ほどのパソコンでいえば、例えば作業がはかどって、インターネットの読み込みも動画編集した際の動画のアップロードも速くて、同じ仕事量でも労働時間が3分の2で済みますとか同じ労働時間でも収入が1.5倍になりますとか言われれば、ああそうかそれならリーズナブルだから買おうかなと思うわけです。
そういうご説得をまずはご自身にしているかどうかです。同様になぜ自分から買った方が良いのか、なぜうちの会社から買った方が良いのか、そのメリットを提示しなければいけません。色々な要素はありますが、どうして自分からモノを買った方が良いのか？それはその分野の専門家だからというのが、基本的な答えです。ですから、この問いかけをすれば、自分の足りないところを認識して、それを埋めるために努力することも重要です。
そして、どうしてうちの会社から買った方が良いのか？基本的には、購入後のアフターケアが充実しているからだと思います。品質やブランドという人もいるかもしれませんが、品質は商品そのものであり、会社とは関係ありません。そして、ブランドは感情レベルでのことであり、論理レベルでのことではありません。論理レベルでいえば、例えばその商品が壊れた時の保障制度が整っているとか対応が早いとかそういうことだと思います。これは私が見込み客に回った時の感覚ですが、他にもこんな要素があるという方はメルマガにでも返信する形で教えていただけますと幸いです。
感情レベルでの説得
感情レベルでの説得は簡単ともいえるし、難しいとも言えます。簡単だと書いた理由は、人間は自然と自分の感情が相手に伝わるようにできているからです。あなたの周りにも「あの人がいると雰囲気が良くなる」とか「いつもあの人から元気をもらっている」という人がいませんか？元気な人と一緒にいると自分も元気になるし、幸せな人と一緒にいればこちらも幸せな気持ちになります。
一方で、いつも暗くてネガティブな思考の人と一緒にいるとこちらまで影響を受けてしまいますし、悲しい気分の人と一緒にいるとこちらまで悲しい気持ちになります。もちろん、
これは人間にとっては必要な能力です。悲しんでいる人の悲しみがわからないというのは、とても危険なことです。最終的にはその悲しさは本人にしかわからないのでしょうが、やはりその悲しみを察することができないと付き合うのは難しいです。
このように本能として、人は互いに影響を与え合うものなのです。ということは？自分の中にある感情レベルでの確信は自然と相手に伝わるのです。直線説得法では声のトーン、身体言語も用いて意識的に伝えていくのでより効果的に相手に伝わるのですが、でもそもそも人間には無意識のうちに感情を同期するという性質が備わっているので、まずは貴方の中に感情レベルでの確信を作ることが必要です。
貴方も人生の中で何回か、これに関しては100％確信を持っているという瞬間がなかったでしょうか？
その時のことを思い出してください。その時には気持ちに確信があるだけではなかったはずです。確信に満ちた立ち方をし、確信に満ちた話し方をし、呼吸まで確信に満ちていたはずです。この時の心理状態を人工的に作るのです。
そして、感情レベルでの確信を作ることは難しいと書いた理由の方は、人は自分の感情でありながら、なかなか思い通りにコントロールできないということです。いったいどれだけの人が「自分に自信が持てない」と悩んでいるでしょうか？自身も確信も自分でなかなかコントロールできないのが、人間なのです。
では、その感情レベルでの確信はどのように作れば良いのでしょうか？本日は少々長くなってきましたので、のやり方については次回のブログでお届けします。
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