今回はウルフ・オブ・ウォールストリートが語るセールス部隊が失敗する3つの理由です。セールスは資本主義で最も大切な能力でありながら、最も過小評価されている能力の一つです。英語でのセールスパーソンにも、日本語の「営業マン」にも時に侮蔑の意味を込めて使われることすらあり、実際に大企業では入社したら先ずは営業をやらせるという会社も多いです。
確かに会社の規模がある程度大きかったり、すでに2代目、3代目になっており、お得意様がいたりとか、人間関係のつながりで自然と口コミで広がっているという段階であれば、そこまで営業は必要ないのかもしれません。それよりも得意先のお偉いさんを接待している方がコストパフォーマンスは良いかもしれません。
しかしながら、会社の規模に関わらず、新規顧客を開拓しないと、会社の更なる発展はありえません。また自由な人生を歩み、自分の好きなこと、得意なことで飯を食いたいのであれば、セールスの技術は必須です。自分にどれだけ専門的な知識、経験、技術があったとしてもそれを買ってくれる人がいないとそれで飯を食っていくことは出来ません。
また私自身がプロランナーとして生活したり、色々な実業団の方から話を聞いてきた結論から言いますと、例え専門職に就いている人であっても、顧客は複数、それも出来るだけたくさんいた方がいた方が良いということです。プロランナー時代もスポンサーから競技のことで口出しされることもありましたし、また実業団の監督さんの話を聞いてもごく普通の中間管理職なんだなということに気づきました。
一方で現在は、お客様の要求にこたえる、問題を解決する、お客様の要望に応えるということは心掛けているのですが、それ以外は基本的に自由です。仕事をする場所も、仕事をする時間も、どれだけ働いて、どれだけのお金を稼ぐのかも全て自分で決めることが出来ます。
それは何故かというと、常に新規顧客を獲得出来るという心理的な余裕と、既存のお客様もたくさんいるので、そのうちの何人かに嫌われても大丈夫という安心感からくるものです。
何か新しいことを始めたり、方針転換をするときに、分母が大きければ通常はそれに反対する人と、賛成する人が半々くらいなので、大きく路線がそれない限り（例えば、アカデミックな路線からお色気路線に切り替えるなど）、基本的に好き勝手出来ます。
これが上に上司や社長がいると最終的には上司や社長、スポンサーの気分次第です。いや、本当に真面目な話、決定権者の気分一つで左右されるので、とてもじゃないですが、好きなようには出来ません。
起業の素晴らしさはいくら語っても語りつくせないのですが、今回は私のことはどうでも良いので、では何故それだけ重要なセールスというものが上手くいかないのか、ウルフ・オブ・ウォールストリートの見解を紹介します。
ウルフ・オブ・ウォールストリートは本名ジョルダン・ベルフォート、8歳の頃から57歳の現在までセールス一筋の人生で、そしてご本人の言葉をお借りするなら「私が偉大なセールスパーソンであることに異論はないが、その10倍は優れたセールストレーナーだ」とのことです。要するに、自分がやるのも得意だけど、教えるのはもっと得意だということです。
その言葉通り、彼は自分の会社を立ち上げると次々と凄腕セールスパーソンを育て上げ、26歳にして年収50億円を突破する天才的な能力を発揮しました。
セールスが上手くいかない1つ目の理由
そんなジョルダン・ベルフォート氏によると、セールスが上手くいかない1つ目の理由は「学ばないから」だそうです。会社側の立場からみると「教えないから」ということになるでしょう。確かに、これは私自身の経験から言ってもそうです。
セールスは100％学習可能なスキルです。私もほんの3年前まで、全くといって良いほどセールスの知識はありませんでした。自分なりに勉強はしていたのですが、はっきり言って役立つ情報はほとんどありませんでした。
ところが、ジョルダン・ベルフォート氏の12週間のセールストレーニングプログラムに参加してから劇的に収入が増えました。先ず何が変わったのかということですが、セールスを理論的に理解することが出来ました。
もともとセールスに向いている人がいるのも事実ですし、数をこなすことで体で覚えることが出来るのも事実なのですが、私のように生まれつきセールスパーソンに向いている訳でもなく、またすでに25歳の大人であれば、理論から入った方が分かりやすいと思います。
普段エリート市民ランナーを育てる仕事をしているのですが、それを見ていても大人になってから走り始めて、本能的に（直感的に）自分のやるべきことを理解して速くなっていく人は全体の1％程度です。
それ以外の「いわゆる普通の人」は理論から入って、その後で実践してみて細部を軌道修正していく方が圧倒的に走るのが速くなります。そして、いわゆるセンスのある人と理論から学んで戦略的にトレーニングをして、速くなる人ではどちらが速くなるかということですが、最終的には違いはありません。
理論から学んで戦略的に学ぶ人の方が速くなるということもない代わりに、センスのある人の方が速くなるということもありません。
そして、100%断言出来ることは、理論から学んで戦略的にトレーニングしている人の方が不調に陥った時に、戻ってくるのが早いし、戻ってくる可能性も高いということです。その理由については説明するまでもないでしょう。セールスも全く同じだと思います。私自身今でもセールスには波があります。
3日で20万円くらい稼ぐこともあれば（売り上げではなく利益です）、1週間くらいノーセールスに陥ることもあります。正直、今でも自分が一流のセールスパーソンになったとは感じないです。
でも、理論的に理解しているといつでも基本に立ち返ってどこが悪いのか確認できるので、心理的には安定していますし、不調からの脱却も早いです。何よりもセールスは確率の問題なので、自分に問題がなくても単純に、不運がくることはあります。
同様に幸運も訪れます。理論を理解していると、自分に問題があるのか、それとも単に運の問題なのか、そのあたりも分かるので、ジタバタすることがなくなります。
因みによくある誤解として、セールステクニックを使うとかえって売れなくなるという意見があるのですが、その理由が何であれ、売れなくなるのであれば、そのセールステクニックは間違っています。これは当然のことです。
パンクした自転車に乗って「自転車に乗ったら時間がかかる上に疲れる」と言うのと同じことです。良い自転車に乗ったら歩くよりも走るよりも疲れずに速く移動できるのは当然のことです。
セールスが上手くいかない2つ目の理由
セールスが上手くいかない2つ目の理由は感情的な問題です。一言で言えば、自信や確信がないことです。セールスとは感情の移入であるというのは、様々な一流セールスパーソンがいうことですが、ジョルダン・ベルフォート氏も同様のことをおっしゃっています。
ではどのような感情かと言うとこれは色々ありますが、基本となるのは「この商品を買った方が良い」「うちの会社から買った方が良い」「私から買った方が良い」という確信です。
せんじ詰めれば、セールススキルとはこれらの感情を相手に上手く伝える技術です。でも、この技術があってもそもそも自分の中に確信や自信がなければ相手に伝えるものがないので売れないのは当たり前です。
その他の感情で言えば、「自分の仕事に情熱やほこりを持っている」「お客様のことを大切に思っている、感謝している」「お客様に敬意を持っている」これらの感情があるでしょう。他にも細かい要素は色々あるはずですが、最低ラインは相手の前に立った時、相手と話をするときに最高の自分であるということです。
元気で、爽やかで、相手が気分よくなるように接するということです。そのためには先ず自分の感情をコントロールすることが重要で、たとえ悲しいことがあったり、怒っていたりしても、見込み客の前に現れる時には、最高の心理状態でなければいけません。これが出来ていないというのが2つ目の理由です。
セールスが上手くいかない3つ目の理由
セールスが上手くいかない3つ目の理由は、単純ですが、行動しないということです。セールスは最終的には確率のゲームです。どれだけ、セールススキルが向上しても話す人全員が買うということはあり得ませんし、また話しかける人全員が買うとすれば、そっちの方が問題です。脅迫めいたことを言っているか、薬を飲ませて平常心を失わせていることの何よりの証拠になるでしょう。
誰に話しかけるかにもよりますが、まっさらなリストに電話をかけていくコールドコーリングでは、100件電話をかけて１件の受注が取れれば充分に一人前のセールスパーソンです。セールスの世界には千三つという言葉もあり、千件の電話をかけて3件の受注がとれれば合格だという意味です。
セールススキルはこの確率を少しでも上げるためのスキルです。あるいは、受注件数が同じでもより高額な商品が売れるようになれば、収入が上がります。この場合は、より高いレベルでの確信や好感、信頼を相手に移入出来るかどうかがカギになりますが、そのためのセールススキルです。
ただ、ジョルダン・ベルフォート氏は「モチベーションなんて存在しない」と語ります。何故なら、週に2000件の電話をかければ億万長者になれるのであれば、誰でも電話をかけたくなるに決まっているからです。もし、そうでなければ、残念ながらセールスパーソンには向いていないでしょう。
ちなみに彼が二回目に立ち上げた「オークモントストラットン社」では、電話一件当たりの価格が600円になったそうです。売れても売れなくても、ガチャ切りされても、平均すれば電話を一回かけたら600円です。毎分600円稼いでいるようなものですから、時給換算36000円くらいです。
しかも、これが社内平均です。この数字を見れば、「モチベーションなんて存在しない」と言うのもうなずけます。ということは、せんじ詰めれば、結局3つの理由と言いながらも、究極的には全て1番目の「セールスについて学習しないから」と言うところに収斂するのかなと思いつつ、復習を続ける今日この頃です。
最後にジョルダン・ベルフォート氏のセールススキルを学びたい方へ
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