こんにちは、直線説得法マスターで、ウェルビーイング株式会社代表取締役の池上です。
今回のテーマはマーケティングとセールスです。私自身は基本的にはブログとメルマガ、ユーチューブだけを使って商品販売をしているのですが、「ウェブマーケティングについて教えてほしい」という要望をたくさんいただきます。
ですが、多くの方がウェブマーケティングとオンラインの商品販売を混同しています。同じように誤解しているのが、訪問販売や電話営業の全てがセールスだと思っていることです。実際には、訪問販売や電話営業の前半部分はマーケティングなのです。
よく知ったような顔をして、電話営業や訪問販売に勤しんでいる人に対して「いきなり売っても売れるわけがない」という人がいるのですが、そりゃあいきなり売っても売れるわけがありません。
これはオンラインでの商品販売でもオフラインでの商品販売でも同じです。オンラインでもオフラインでも商品販売の原理原則は同じなのですが、何故か電話営業や訪問販売は営業＝セールスでオンラインでやるのは、マーケティングだという誤解が広く広まってしまっています。
ここでは電話営業の方から詳しく見ていきましょう。私が電話営業をする際には、まずは一回目の電話で資料を送ります。資料というのは無料の小冊子のことです。イメージとしては本といった方が良いかもしれません。
要するに、商品を買うか買わないかは別にして、これを読んだら勉強になるというたぐいのものです。そして、興味のない人は無料であろうとなんであろうと、もらいません。「結構です」となって終わりです。
要するに、無料の小冊子をプレゼントすることによって自社商品に興味があるかどうかが分かるのです。「興味のある人を集める」のがマーケティングです。ですから、テレマーケティングという言葉があるのです。これは訪問販売でも同じだと思います。
そして、その後に何をするかというと「ありがとうございます。でしたら、ぴったりの資料を送らせていただきたいので、いくつか簡単な質問をさせていただけませんか？」と質問の許可をもらい、いくつか簡単な質問をさせてもらいます。
これが見込み客の見極めです。見込み客を見極めることによって、興味のない人にプレゼンをしたり、自社商品が役に立たない人にプレゼンをするという時間の無駄を省きます。結局のところ、セールスは数の勝負です。自社商品に興味があり、なおかつ自社商品を使えばその人の問題を解決できるか、その人の願望を実現できる場合のみプレゼンをします。
要するに、興味があり、なおかつ自社商品を使う資格のある人を集める作業がマーケティングです。
これをオンラインでやるとどうなるか？
オンラインでやると、無料で役立つ情報発信をして、それを読んでもらいます。このタイトルは自社商品と関係がありそうなタイトルを選びます。
例えば、弊社の場合であれば、主には長距離走・マラソンをプロの知識を使って超効率的努力で速くなるというのが、メイン商品です。
そうすると、それを色々な角度から考えて「遅いペースのインターバルで速くなる理由」とか「腰高のフォームは本当に腰高のフォーム？」とか「インターバルトレーニングとレペティショントレーニングの違い」などというタイトルをつけていきます。
そうすると、神の見えざる手によって、弊社の商品に何らかの興味がある人が集まってきます。このようにして、興味のある人を集めるのがマーケティングです。なぜか皆さんウェブマーケティングというと、みんなの注目を引くような投稿をしていいねの数やフォロワーの数を増やすことに注力するのですが、いいねの数やフォロワーの数は関係ありません。関係があるのは、自社商品に興味のある人の数です。
ですから、ブログやユーチューブのタイトルは販売する商品やサービスから逆算して考えなければいけません。決してランダムに記事を執筆している訳ではないのです。
もちろん、この記事もそうです。私が販売している直線説得法マスタープログラムに関係のある内容を執筆しています。直線説得法マスタープログラムのコンセプトは週に一億円稼いだセールスの大天才ジョルダン・ベルフォートの知識を体系的かつ網羅的にお伝えすることで、超効率的努力を実現し、売り上げを劇的に増やすことです。
そして、この記事のマーケティングとセールスという概念を正しく理解することが当然効率的努力を実現し、売り上げを伸ばす秘訣になります。
ちなみに私自身ブログを書き始めたころは全く理解しておらず、従って約2年半ほぼ無収入でブログを書き続けていました。当時の自分と今の自分の違いは効率的努力ができているかどうかの違いだけです。努力の量は今の方がちょっと多いかなという程度です。
オンラインとオフラインの違いは、こうして興味のある人を集めてもなかなか一対一で質問をするところまで持っていけないというところです。
そこで、どうするかというと興味の強さで絞り込んでいきます。私自身の例でいうと、まずブログを読むかどうかというところに第一の関門があります。
そして、第二の関門はそこからメルマガ登録に進むかどうかです。そして、第三の関門はその後メルマガ登録をした後に無料オファーとして提供している無料の小冊子を読むかどうかです。第四の関門は、その後商品のプレゼン動画に進むかどうかです。そして、第五の関門はその後で購入するという決断をするかどうかです。
このケースでは、私自身は第三の関門までがマーケティング、第四の関門からがセールスだと捉えています。実はオンライン販売で重要なのはこの第四の関門からです。これは電話営業でも同じだと思います。テレアポでアポを取ったら、その後の商談というのが重要になってくると思います。ただ、これは全体像で考える必要があります。
例えば、電話営業で考えたときに一日に100件の電話をかけるとしましょう。100件というのはかなり少ない数字ですが、分かりやすいので100件という数字を出させてください。そのうちの25％は決裁者につながるとします。
そして、そのうちの10人と二回目の電話のアポが取れたとします。そのうちの半分は約束を反故にします。そうすると、プレゼンまで進むのは5人です。そのうちの2人が購入者になれば、100人中2人が購入者です。
販売価格にもよりますが、単価が5万円であればこれでも良い数字だと思います。でももしこれが、5人にプレゼンをして2人じゃなくて3人に売ることができれば？年間では大きな収入増加になります。
では、100件電話をかけて25人の決裁者としか話せなかったのが、ゲートキーパーをうまく潜り抜けて、40人の決裁者と話すことができたら？25人中10人の決裁者からしかアポが取れなかったのが、40人中20人とアポが取れるようになったら？20人のアポが取れてクロージング率60％なら12人の購入者が出ます。
クロージング率というと、プレゼンをしてそこからの購入者の数のことを指すことが多いのですが、実際にはプレゼン後の購入者が二倍になるのも、アポを取れる率が二倍になるのも、売り上げとしては同じなのです。ということは収入はどちらのケースも二倍になります。両方が2倍になれば、収入は4倍になります。
ですから、直線説得法マスタープログラムの原理原則はAlways Be Closing(常にクロージングする)というものです。これは頭文字をとるとABCになるので、日本語でいうところの商品販売のイロハと言えます。ブログも同様です。最終的にプレゼン動画を観て商品を購入する人の数も重要ですが、ブログを読んでメルマガ登録する人の数が二倍になれば売り上げは二倍になるのです。商品販売は数の勝負なのです。
そしてここからがオンライン販売の落とし穴なのですが、多くの人がこの理屈を理解せずにいいねの数とかフォロワーの数とか、再生回数とかばかり気にします。でも、内容が良くなければ、次のステップに進もうとは思わないので、どれだけ再生回数が多くても意味がないのです。
そして、この世の常として、よほどのことがない限り再生回数やフォロワーの数はエンタメ系とか性的なコンテンツには勝てないのです。
陸上なんかでも、インスタグラムでは如実に男子選手よりも女子選手の方がフォロワー数は伸びやすいです。また、くすっと笑えるような投稿というのもフォロワーの数は増えやすいです。
ただ、そうやって増やしたフォロワーの数や再生回数は死んだ数です。商売とは関係ないのです。バッティングセンターの球ばかり打ち込んで、実戦で投げる生きた投手の球は打てないみたいなイメージです。
ですから、きちんと「自社商品に興味のある人を集める」という意味でのマーケティングになっているかどうかを考える必要があります。そして、興味のある人を集めたうえで次のステップに進もうと思ってもらえる内容になっているかどうかも考える必要があります。
そうすると、今度は「ではどうすれば、見てくれる人の数を増やせばよいのか？」という問題が出てきます。これはかつての私も悩んでいたことです。質の高い記事を書けば多くの人に読んでもらえるかというと決してそうでもないのが実情です。
見てくれる人の数を増やすには二つの方法があります。
1つ目は、SNSで一件一件メッセージを送っていくことです。このケースでは、直接メルマガに誘導することも可能ですし、直接商品販売をすることも可能です。ちなみに低額商品を販売することも一種のマーケティングだと私は考えています。このマーケティンのための商品をSales liquidated offer略してSLOと言います。弊社の場合は書籍でしょうか。現在『ランナーズバイブル』という本を500円で販売していますが、3週間で73冊売れています。
そして、統計的にはこのうちの20%の読者が最終的に弊社に2万円以上の利益をもたらしてくださいます。とういことは、14x2=28万円の利益が統計的には確定しています。そして、利益はここでとれば良いので73x500=36500円は全て広告宣伝費に当てれば良いのです。そうすると、自分で動かなくてもお金が入ってきます。
通常は3000円以下の商品を一人一人のセールスパーソンが1対1の販売で売っていれば、採算が取れないのですが、最終的にいくらのお金を会社に落としてもらえるのかと考えれば、充分に採算が取れます。
弊社でどのようなメッセージを送っているのか知りたい方は「ウルフ・オブ・ウォールストリートから学んだセールススクリプトの書き方」をご覧ください。こちらに企業秘密を完全公開しています。
2つ目の方法はフェイスブックページにシェアをして、フェイスブック広告を打つことです。ではこのフェイスブック広告に出す広告宣伝費はどこから来るのでしょうか？
それは、売り上げから来るのです。ですから、ブログを読んでくれた人からきちんと収益化するというセールスができないと結局マーケティングも上手くいかないのです。
ですから、この記事のタイトルであるマーケティングVSセールス勝つのはどっち？への答えとしてはセールスが勝ちます。
結局のところ、売れる計算が立つから宣伝広告費もかけられるし、一件一件メッセージを送るという作業もできるのです。それができないなら、だれもやりません。私は2年半ほぼ無収入でブログを書き続けましたが、「自分で自分をほめてあげたい」です。
ただ、もう一度やりたいかと言われると、もう二度とやりたくありません。このように考えると、結局セールスが上手くできるからこそ、無料で役立つ情報発信ができるようにもなるのです。私はこのブログを読んでくださっているあなたが、弊社の商品を買ってくれなくても一向にかまいません。
セールスは数の勝負です。あなたが買わなくても、他の人が買ってくれればそれで良いのです。でも、だれも買ってくれないならブログを書き続けようとは思いません。遊びじゃなくて仕事としてやっていますから。
そして、より多くの人に買ってもらえる商品販売の仕組みを作るかどうかは自分次第なのです。
本気で好きな場所で、好きな時間に、好きなことをお金に変えて生きていきたい方へ
想像してみてください。
もしも誰にも指図されずに生きていけたら？
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