• 池上秀志

見込み客の中の見込み客を見つけよう

 こんばんは、ウェルビーイング株式会社代表取締役で、直線説得法マスターの池上です。今回のテーマは、見込み客の中の見込み客を見つける方法です。


 あなたも経験があると思うのですが、見込み客の中にも温度差があり、せっかくアポを取ってプレゼンしてるのに相手の興味が全然ないという経験ありませんか?今すぐにでも買いたいという方から、そうでもないという方がいます。テレアポ営業などでやってしまう一つのミステイクは、見込み客の中でも温度差が低いだけならまだしも、見込み客のフリをしているような人とアポを取って営業してしまうケースがいくつかあります。


 先に書いておくと、全体の15%くらいはどうしても、間違って見込み客化してしまった人は入ってしまいます。特に電話営業や訪問販売では、人が良く、何となくアポを入れてあげないと可哀そうかなと思って、アポを入れてしまったりとか、オンライン販売でいえば、適当にネットサーフィンをしていたら、間違ってメルマガ登録をしてしまったというようなケースが該当します。


 オンライン販売では、比較的ダメージも少なくまた最終的に問い合わせの電話をかけてきたり、問い合わせフォームを送信する段階まで行くと、比較的見込み客化されているのですが、電話営業や訪問販売ではこれをしっかりやらないと甚大な時間の無駄遣いとなってしまいます。これは相手の時間の無駄だけではなく、自分の時間の無駄にもなります。したがって、しっかりと見込み客を事前に見極める必要があります。


 見込み客の中の見込み客を見極めるプロセスは時間が無駄になるならないの問題だけではなく、その後の成約率にも直結します。何故なら、相手にぴったりの商品やサービスを紹介することが出来るからです。中には、販売している商品の数やサービスの数が少ない場合もありますが、そのケースでも事前にしっかりと見込み客の情報を集めておくことはとても大切です。何故なら、その人が自社商品やサービスを買う資格がある人なのかどうかが分からないからです。


 商売の基本は相手の願望をかなえるか相手の悩みを解決するかのどちらかです。この二つの目的を達成できないなら、基本的に相手は自社商品を買うべきではない人です。これに関しては、セールスパーソンの方が相手よりも自社商品に関する知識が多いのですから、セールスパーソンが見極めて断るなら断らないといけません。


 そして、逆にこの条件に当てはまるのであれば、論理的な説得力が出るので、成約率が格段に上がりますし、セールスする側もしっかりとプッシュすることが出来ますし、論理的なプレゼンテーションが出来ます。


 では、どのようにして見込み客の情報を集めるのかということですが、これは相手に聞くしかありません。もしかすると、事前に情報収集できる部分もあるかもしれませんが、それにもやはり限界があり、最終的には本人に直接聞くしかありません。そして、この時相手に聞くのにはコツが3つあります。


 1つ目は、単純に相手に質問をしても良いかどうかを聞くということです。これをせずにいきなり質問すると、場合によっては信頼関係を壊します。そして、質問の許可を得るには、理由が必要です。例えば、「いくつか簡単な質問にお答えいただければ、○○さんにぴったりの商品を紹介させて頂けるのですが、いかがですか?」のような聞き方です。


 人間の脳には面白い傾向があって、そこに論理的な正当性がなくても、理由が提示されるとあたかも正当性があるかのように感じるのです。アメリカのある実験では、あるコピー機の列に、「割り込ませてもらえませんか?」とだけ聞いたら、「良いですよ」と答えた人が25%いました。ところが、「今急いでいるので、割り込ませてもらえませんか?」と聞いたら、75%の人が「どうぞ」と言いました。


 全く同じコピー機の列での実験です。でも「急いでるから、割り込ませてほしい」って理由になってるようで、理由になってないですよね。そもそも割り込ませてもらえませんか?ってお願いする時点で急いでることは察しがつきます。にもかかわらず、それを言葉にするだけで通りやすくなるんです。


 2つ目のコツは、質問の順番を論理的に並べるということです。質問を例えばなのですが、あなたなら次の質問をどのように並べますか?


・どちらにお住まいですか?

・ご結婚されていますか?

・お仕事は何をされていますか?

・どのくらい現在の地域にお住まいですか?

・お子さんはいらっしゃいますか?

・お住まいの地域で気に入っておられる点はどのようなところですか?

・自営業の方ですか?それとも被雇用者の方ですか?


 この順番で質問をすると、話が行ったり来たりしていて、おかしいですよね?この順番で質問すれば、先ず相手から信頼されません。このケースでは、以下のように並べ替えます。


・どちらにお住まいですか?

・どのくらい現在の地域にお住まいですか?

・お住まいの地域で気に入っておられる点はどのようなところですか?

・ご結婚されていますか?

・お子さんはいらっしゃいますか?

・お仕事は何をされていますか?

・自営業の方ですか?それとも被雇用者の方ですか?


 この順番であれば、きちんと質問の意図が理解でしますし、一つのテーマを掘り下げて、それから別のテーマへと移っているのが分かります。


 3つ目のコツは、非介入的なものから、介入的なものへと移行させていくことです。上記の質問も一応非介入的なものから介入的なものへと移行させています。表現を変えると出来るだけ一般的な質問から、個人的な質問へと移行させていくということです。


 これもほんの一例を挙げておくと、


・走り始めて何年になりますか?

・メインのレースの距離はどの距離ですか?マラソン?ハーフマラソン?トラック?

・現在の目標を教えてください。

・現在の自己ベストを教えてください。

・ランニングにおける悩みを教えてください。

・先ほど教えていただいた悩みをプロの知識と経験を使って解決できたり、先ほど教えていただいた目標にプロの知識と経験を使って最短最速で到達できるなら、どのくらいの予算を出せますか?


 という順番になります。初めは一般的なものから、次第にベストタイムや悩み、そして、最後にお金の話と徐々に個人的なものへと移行させます。これはこう考えると、分かりやすいです。走り始めて何年というのは、別に単なる事実ですから、答えるのに恥ずかしいとかというのはないでしょう。メインの距離も同様です。自分がどの距離をメインにやりたいのかというそれだけです。


 ところが、自己ベストとなると人によっては「こんな遅いタイムで恥ずかしい」と思う人も出てきますし、ランニングにおける悩みもどこまで言うかは信頼関係によって変わってきます。そして、どの商品やサービスを扱っても共通して言えるのがお金の話はある程度踏み込んだ話だということです。


 ただ、人間とは面白いもので、いきなりお金の話をしても答えてもらえないのが、徐々に個人的な質問へと変えていくと、答えてもらえるのです。私生活でも同じですよね?出会ってすぐに「彼氏いるの?」って聞いても嫌がられたり、答えてくれなかったりしますけど、好きな音楽とか食べ物とか映画とか色々質問していけば、やがて自然と聞ける雰囲気になります。


 ちなみにこれも理由をつける一つの方法としては最高です。相手がジブリ映画が好きなら、「千と千尋の神隠し一緒に見てくれる人がいないから、一緒にいってくれないか?」とデートに誘う理由になります。これをジャスティファイアー(justifier)と英語で言ったり、私は大義名分と呼んでいるのですが、大義名分があると前に進みやすくなります。私は普段はこういうの面倒くさいと思うタイプです。


 なんか、男も女もお互い何となく興味を持ってるなとか、お互い好意を持ってるなって何となくわかってるのに、この大義名分がないとデートにも行けなかったり、付き合えなかったり、ホテルに誘えなかったり、そういうのって個人的には面倒くさいというかもっとストレートに生きようぜと思うのですが、実際に大義名分があるとクロージング率が上がるんです。


 ですから、質問の許可を得るところから、質問の順番から、そして質問の後のプレゼンまですべてが、大義名分を得られるように設計するということが重要です。最後にまとめとなるのですが、まずは質問を得るための目的を明示し(あなたにベストなプランを提案したい)、質問の順番には正当性があり(ベストなプランを提案するために必要な質問内容と順番になっている)、そして最後はご回答いただいた内容から私はあなたにこの商品(サービス)の紹介をしないといけないという流れになっていることがベストです。


 勿論、これはセールステクニックではなく、自社に相手の役に立つ商品やサービスがなければ、他社商品を紹介することになります。これがプロのセールスパーソンの矜持です。


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