こんにちは、直線説得法マスターでウェルビーイング株式会社代表取締役の池上です。営業の仕事をしていると、「今間に合ってます」って言われることってありませんか？そんな時はどう対処すればよいのでしょうか？
先日採用広告サービスを販売されている方から次のようにご相談を受けました。
「今人が充足しているのでもし欠員が出れば頼もうと思ってるという断られ方をした時相手にそれでも掲載しようと思ってもらえるよう言い回しが思いつきません。」
以下私とのやり取りです。
「それは1回目の電話のテレアポを取る段階でそう返されるのでしょうか？
それとも訪問をして、プレゼンをして最後に導入して頂けませんか？と聞いた後に返される反論でしょうか？」
「8割がたテレアポになります！
ただ営業でもたまに断り文句で言ってくる人がいて、値下げ程度で今すぐやった方がいいという状況を作る事ができません」
「テレアポの段階でそういわれたのであれば、訪問して成約が決まらない率が高いと大きな時間ロスになるので、私でしたら「今は人手が足りているんですね。了解いたしました。でしたら、もし採用が必要になった時に弊社のサービスもご検討いただきたいので、資料をお送りさせていただいても良いですか？」と資料を送らせて頂きます。そして、次の採用予定時期を聞き、会社の名前を控えておき、定期的に電話を入れるようにすると思います。もしくは、最後に「最後にもし、今後採用予定が出てきましたら、お電話いただきたいので、私の電話番号もお伝えさせていただいても良いですか？」と許可を得たうえで、電話番号を伝え「○○社の梶原と申します。採用予定が出ましたら、いつでもお手伝いさせて頂きますので、いつでもご連絡ください」と切ります。そうなれば、次回電話する時もゲートキーパーを突破しやすくなりますし、一度資料をお送りさせていただいているので、向こうがこちらの名前を憶えていなければ失礼という状況を作れますし、電話をかける大義名分を作ることもできます。
最後に断り文句を言われるケースでは、そもそも訪問する前に今採用を考えているかどうかを聞いているかどうかで話が変わってきます。もしも、事前に相手が採用を考えているとのことであれば、それは100％スモークスクリーンなので、再プレゼンをすることになります。
もし、それが一回目に導入していただけるかどうかを聞いた後「今欠員がないから、欠員が出たらお願いしたいと言われた」のであれば、「了解いたしました。ですが、訪問前には○○のようにお伺いしていたのですが、お間違いないですか？」と返します。ここの声のトーンは理性的なトーンです。私も正しい、あなたも正しい、感情抜きで話しましょう。お間違いないですよね？というトーンです。
そこから、相手が認めれば「そうですよね。その上でもう一つ質問させてください。弊社のサービスに少しでも魅力を感じていただいていますか？少しでも良さそうだと思っていただいていますか？」との質問から、普段通りの再プレゼンへと持っていきます。この時の声のトーンは仮定的、とりあえずお金は置いておいてというトーンです。
相手が認めなければ、「先日お電話させて頂いた際には、○○とお伺いしたと私のメモに書いてあるのですが、私が間違っていますでしょうか？無理に導入していただくなくても結構ですので、正直におっしゃっていただけませんか？」と最後に少し強めに出ます。ただ、ここでも声のトーンは攻撃的なトーンではなく、「ただ、正直に話したいだけなんですけど」という感じのトーンです。控えめかつ、若干「いい加減にしてくれませんか？」という声色を加えます。
ここでやっていることは、相手が嘘をついていることを暗に認めさせて、同じ視点からスタートするということです。「欠員が出たらお願いしたい」と「今すぐ導入した方が良い」では平行線になってしまうので、相手にも「本当は迷ってて決めきれないから、欠員が出たらお願いしたいと言っている」ことを認めてもらう訳です。ここから、再プレゼンをして、「弊社のサービスの一番の魅力は・・・」と再プレゼンです。
もし、先述の反論が商品、梶原さん、会社の３つの再プレゼンをして、行動の閾値も下げて、痛みも強めて、それでもなおかつ出てきた反論であれば、あなたの状況は理解しましたというトーンで、「了解いたしました。でしたら、本日は最後に次の採用予定時期をお伺いしても良いでしょうか？その時改めてお電話させて頂き、ご検討いただければと思うのですが、いかがですか？」と言って終わります。ついでに、追加の資料があれば追加の資料をお送りさせて頂きます。相手の出方を見ながら、どこかのタイミングで終わらせなければいけないのは間違いありません。
後は、言い回しの問題ではなくて、本当にすぐにでも導入した方が良い理由があるのかどうかとか、或いはアカウントだけ作ってもらうというのも一つの手だと思います。再プレゼンをして、行動の閾値も下げて、今ここで行動しないデメリットも伝えてそれでもなおかつ「欠員が出たらお願いしたい」と言われたら、笑顔で、しかしながら、声のトーンは相手に合わせるか相手よりもやや上のトーンで「ありがとうございます。でしたら、その際にすぐにお手続きが出来るように、今回はアカウントの作成までお手伝いさせていただいても良いですか？今回基本情報を入力していただければ、採用掲載していただく際にはすぐに情報を打ち込んで〇分で完了することが出来ます」のように、小さなステップでいいので、今ここで一つのステップを分でもらうことも重要です。
後は実際に申し込んでから、掲載されるまでにタイムラグがあるはずなので、そうすると、例えば5月1日に掲載を開始したいなら、いつから申し込む必要があって、そして、5月1日から掲載したら、どのくらいの期間で御社にぴったりの人材を紹介することが出来るのか、それを相手に伝えて、明確に今後のプランを描かせることも重要です。基本的には一回目に出てくる反論はスモークスクリーン、最後まで再プレゼンをして出てくる反論は本音ととらえます。そうすると、本当に欠員が出たらお願いしたいと言われたなら、成約が確定したのと同じ流れで、今後のプランをその場で立ててあげると良いと思います。
経営者も危機管理が重要とは言え、現在の社員が辞めたときの為にわざわざ時間を取って話を聞く人も少ないでしょう。恐らく、今すぐ客じゃなかったとしても、誰か辞める予定が決まってるとか、辞めそうな雰囲気があるとか、そこには理由があると思います。そこを改めて深堀りして聞くのも良いと思いますし、ベストは訪問前に一通りは聞いておくことだと思います」
さて、こんな回答であなたのお役に立てましたでしょうか？
最終的には色々なパターンを試して、最も確率の高い選択をとるしかありません。セールスはナンバーズゲーム（数の勝負であり、確率のゲーム）です。ただ、その中でも見込客の見極めをしっかりとする、反論への対処をしっかりとするという基礎をしっかりと抑えることで、確率を上げることが出来ます。これは野球でいえば、送りバントと同じくらい確実な選択なので、是非この基本を押さえることから始めてください。
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