• 池上秀志

セールス部隊を強化する5つのステップ

 こんにちは、ウェルビーイング株式会社の池上です。今回はあなたのセールス部隊、もしくはあなた自身をコロナ期間でも売れるセールス部隊(パーソン)にする5つのステップをお伝えしたいと思います。この5つのステップは特別なことでもなんでもないのですが、常に心に留めておかないとついつい忘れしまうものです。

1.セールス部隊、もしくはあなたの心に常に火をつける

 セールスパーソンはモチベーションが何よりも大切です。なぜなら行動なきセールスパーソンが成果を上げる可能性はゼロだからです。セールスパーソンはとにかく人に声をかけてなんぼの世界です。あなたが世界一クロージングがうまく、世界一プレゼンがうまかったとしても誰とも話さなければ、収入もゼロです。逆にプレゼンが下手で、クロージングも下手でも一生懸命話せば中には聞いてくれる人もいます。改善し続ける必要はありますが、とにかく情熱を持って一生懸命人と話し続けることが必要です。大まかな戦略も細かい戦術も必要ですが、情熱ややる気が最低条件です。

 あなたは何のためにセールスをするのでしょうか?セールス部隊やセールスパーソンは数字で評価されるシビアな職業です。ですが、その中にも金銭を超えた目標を持つようにしてください。例えばですが、ただ単に月百万円稼ぎたいというのと、大きめのマイホームを買いたいから月収百万円必要というのとでは、意味が全く違います。「月に百万円稼ぎたい」というのは潜在意識には「稼げなくても良いけどね」というニュアンスになってしまいます。

 一方で、「大きめのマイホームを購入するために月に百万円必要」というのは、潜在意識にとっては必要なことなので、モチベーションややる気が湧き上がってきます。

 またお金だけを目標にしているとモチベーションが起こりにくくなるという問題もあります。セールスパーソンの仕事はあなたの会社やサービスを買うべき人を見つけて買うように説得することです。なぜなら、あなたの会社の商品やサービスが誰かの必要性もしくは欲求(大抵はその両方)を満たすことができるからです。本質的にあなたが売れるセールスパーソンになればなるほど、人の役に立つことができるのです。逆の言い方をすれば、あなたの商品やサービスが誰の役に立つのか本気で考え続ける必要があります。

2.適切な質問をする

 ステップ2は適切な質問をすることです。あなたは見込み客と無駄話をすることが信頼関係だと思っていないでしょうか?よくアイスブレイクや雑談の上手いセールスパーソンが一人前という話を聞きますが、私は違うと思います。ランニングシューズの話をしているのに、無駄話を始めるセールスパーソンを私は信頼しようとは思いません。また、こちらの質問に適切に答えられないセールスパーソンも信頼しようとは思いません。

 私が信頼できるセールスパーソンは、シューズの使用目的、重量、足の形状、走りの特徴、好みのアウトソールの厚さなどを丁寧にヒアリングし、私に合ったシューズを一緒に探してくれるセールスパーソンです。ちなみにですが、私がセールスパーソンという場合には経営者や店舗の店員さんも含まれます。訪問販売や電話営業している人だけがセールスパーソンではありません。店舗に訪れるお客様にぴったりの商品を紹介するのもセールスです。

 その時どの情報があれば、お客様にぴったりの商品を紹介できるのかを徹底的に考える必要があります。何となくではいけないということです。

3.効果的なセールススクリプト(営業台本)を使う

 効果的なセールススクリプトを使うことの重要性は強調しすぎても強調しすぎることはありません。時には何をいうよりもどのようにいうかの方が大切という話も出てきます。それは事実の一端ではありますが、それでも何をいうかも重要です。度々セールスは論理ではなく、感情で買うという話を聞きます。それに関する私の立場は是でもあり、非でもあります。人は感情と論理の両方で買います。

 感情だけで買ってもらうのは非常に危険です。場合によっては詐欺と変わりません。例えば、幸せのツボを10万円で買った人がいるとします。普通我々の感覚では、詐欺とかぼったくりですよね?ただ、それでも法的には詐欺とは言えません。日本では信仰の自由が認められています。新興宗教が幸せのツボを10万円で売るのが詐欺なら、坊主がお経を唱えてお布施をもらうのも詐欺です。日本では信仰は自由なんです。

 ただ往々にして起こり売るのは、その場では感情が動いて買ってしまったけど、よく考えたらぼったくられた気がする、やっぱりお金を返して欲しいというケースです。このケースではやはり詐欺とかぼったくりと思われるのはセールスパーソンの落ち度というもんです。

 では、どうすれば良いか?それは感情と論理の両面できちんと説得して買ってもらうということです。例えばですが、ここで二つの例を比べてみましょう。

一つ目の例は「もしあなたが私に100万円預けてくれれば、倍にして返してあげます」という例です。もう一つの例は「もしあなたが私に今100万円預けてくれれば、一ヶ月後に倍にして返してあげます。私のコミッションは利益の10%です。どんな投資にでもリスクはつきものなのですが、今回私の分析によると今回の投資で想定し得るリスクは、10%の値下がりです。ここまでは覚悟してください。ただし、私の見立てでは一ヶ月後二倍まで上がります。80%以上の確信があり、万が一下がっても損失が10%の時点で確定させますが、どうされますか?」と言われる例です。

前者の場合は、万が一値下がりして、クライアントに損をさせたら詐欺だと言われます。これは明らかにセールスパーソンの落ち度です。どんな投資にもリスクはつきものです。これを説明しないのは明らかにセールスパーソンの落ち度です。そして、前者の方が嘘くさいと思わないでしょうか?正常な感覚の持ち主なら詐欺だと思います。実際には詐欺じゃなかったとしても、詐欺だと思われてしまいます。これはセールスパーソン、見込み客の両者にとって不幸です。

一方で、後者の場合はどうでしょうか?これなら負けても金を返せとは言われないでしょう。なぜなら、事前にきちんとリスクとリターンを説明しているからです。また、セールスパーソンが受け取るメリットもきちんと説明しています。この方が説得力が出るでしょう。見ず知らずの人間が出てきてうまい儲け話をするには、必ず裏があると思うのが普通です。それを言わないのは怪しいですが、はっきりとセールスパーソンが受け取るメリットを言われれば、なぜ彼が見ず知らずの人に儲け話をするのか、論理的に納得することができます。自分で自分のお金を運用するよりも自分が出せる金額の20倍のお金を集めて運用し、その10%をコミッションとしてとった方が二倍儲かるのですから、論理的に納得することができます。

以上の観点からセールスでは論理も必ず必要です。そして、どうすれば論理的に相手を説得するのか、これを事前に準備するのがセールススクリプトです。また言葉の言い回しでも相手の与える印象は微妙に変わってきます。どの言葉の言い回しが最も効果的に相手を説得することができるのかということを研究するのも重要です。

4.あなたの会社の商品やサービスを買うべき人だけにプレゼンとクロージングをする

 セールスの基本はできるだけ多くの人と話すことです。そうすると、あなたの時間をどのように配分するかが非常に重要になってきます。そうやって考えた時にあなたの会社の商品やサービスを買うべきではない人に時間を使うのは賢いやり方だとは言えません。またそれで仮にクロージングできてしまったら、それはそれで問題です。あなたの会社の商品やサービスを買っても何の問題解決も願望の実現もできないならその人に商品を売るべきではありません。それはあなたの時間も顧客の時間とお金も無駄になるからです。

 例えば私の会社では、ランナーのための教育プログラムを販売しているのですが、基本的には今よりも速くなりたい、故障を治したい、今よりも良い体の状態を作りたい、自信が持てるようになりたいなどの欲求を持っていない人は私の会社の教育プログラムを買うべきではありません。やる気のない人が私の会社のプログラムを購入することは悲劇でしかありません。

 人によってはすべての人は潜在的な顧客だと言いますが、私は反対の立場です。そのような考え方は押し売りへと容易に繋がります。

5.スピードを大切にする

 なんども書きますが、セールスで重要なことは出来るだけ多くの人と話すことです。そうやって考えた時にスピードが非常に重要になります。とにかく必要な情報を効率よく集めて、相手との信頼関係を効率よく築き、相手が自社商品を買うべき人ではないと気づいたら即座に会話を終わらせます。そうしなければ、売り上げを伸ばすことは出来ません。素人セールスパーソンは門前払いを受けるたびに落ち込み続け、たまに会話が続く人が出てくると売れるんじゃないかと思いますが、あなたが雑談をしている限りは絶対に売れません。寧ろ、可能性としては買う人よりも買わない人の方が多いので会話をできるだけ早く終わらせることをゴールにしても良いくらいです。会話をできるだけ早く終わらせることをゴールにしつつ条件を満たす場合のみ会話を続けるくらいでちょうど良いのではないかと思います。

追伸

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