こんにちは、ウェルビーイング株式会社代表取締役で、直線説得法マスターの池上です。今回のテーマはスランプに陥った時にここを確認しようです。
長くやっていれば、だれもが一度は陥るスランプですが、スランプには必ずいくつかの共通する理由があります。大きく分けると、スランプには3つの理由があります。
1つ目は、単純に行動量が落ちているということです。セールスはナンバーズゲームです。声をかけ続けることでしか、売り続けることは出来ません。勿論、新規顧客を開拓するよりも、リピーターさんを開拓する方が、コストは低いです。
でも、それがリピーターさんであれ、新規のお客様であれ、声をかけ続けることでしか売れないということに違いはありません。また、新規顧客を開拓し続けなければ、遅かれ早かれ停滞します。これは100％間違いありません。
ところが、人間とは面白いもので、どこかで自分を特別視する瞬間が訪れたりします。月収100万円を初めて超えたり、月収500万円を超えたり、それがどこのタイミングで来るかは人それぞれですが、「自分にはこれだけの実績があるから、鼻くそほじくってても売れる」と思うようになった瞬間から、目に見えない凋落が訪れます。セールスはナンバーズゲーム以外の何物でもありません。
1万人に声をかけて、そのうちの5％が買うのであれば、500人の顧客が生まれます。直線説得法をマスターすれば、10％が買うかもしれませんが、どう頑張っても50％にはなりません。潜在顧客を顧客に変えるのが、セールスパーソンの仕事であって、非顧客を顧客に変えるのは錬金術師です。
これはオンライン販売でも同じです。メルマガ登録者が1万人いて10％が購入者になるなら、1000人の顧客です。この10％という数字を努力して、15％に出来るかもしれませんが、30％を目指すことはちょっと非現実的です。
オフラインの世界で有名人だったり、或いはそもそも法人向け営業のように、用がなければそのサイトに来ないとか一部のケースを除いて、現実的な数字ではありません。となると、いかにメルマガ登録者を増やすかということでしか、状況を打破できません。
これは私も悩むことがありました。最近売れないなと思うと、メルマガの文章を変えてみたり、オートメーションメールを書き直してみたり、いろいろと試してみるのですが、結局のところ単純にメルマガ登録者の数が減っているというケースが多いです。
2つ目の理由は、見込み客の話をちゃんと聞いていない、要するに見込み客の適切な見極めが出来ていないということです。人が物を買うのは、その商品やサービスが自分にとって役に立つからです。
ただし、それは見込み客の側からは分かりません。何故なら、まだその商品を使っていないからです。そうすると、だれが見極めてあげるのか？
いうまでもなく、セールスパーソンです。そうすると、見込み客の情報は多ければ多い方が良いのです。そして、このことは直感的に見込み客の方も知っています。
花粉症じゃない人に、花粉症の薬を出しても全く意味がありません。そして、花粉症かどうかは診察してみないと分かりません。セールスも同じで、丁寧に診察しないとベストな処方箋＝商品を紹介することが出来ません。
勿論、見込み客の方はいずれにしても使ってみないと分からない訳です。でも、少なくとも一つの事実は直感的に知っています。それは、丁寧に診察しないと、正しい処方箋は出せないということです。
そして、もう一つの事実も知っています。それは花粉症の薬で、熱は下がらないということです。ですから、直感的にこの商品は自分にぴったりの商品じゃないと思ったら買いません。
ですから、丁寧に見込み客の話を聞いて、その人にぴったりの商品を紹介し、何故その商品がその人にぴったりなのかを丁寧に説明する必要があります。スランプの時はこれが出来ないことが多く、焦りがそのままセールスに出てしまうのです。
3つ目の理由は、反論への対処がしっかりと出来ていないということです。売れない時期が続くと自信もなくなり、「もう少し考えさせてください」と言われると、それ以上話す気がなくなり、丁寧に再プレゼンをしようという気持ちが失せてしまいます。
でも、これは授業に例えると、こういうことなんです。あなたは一回の授業ですべてを理解することは出来ますか？
もし、あなたが学校の先生だったら、授業を一回やっただけで、全ての生徒が100点を取ることを期待しますか？
何回も復習しろと言いませんか？
セールスも同じです。商品や会社の紹介をどれだけ丁寧にやっても一回では頭に入りません。一回で頭に入るのはごく一部の天才だけです。人間とは一回では理解できない生き物なのです。
だから、「もう少し考えさせてください」とか「妻（旦那）と相談させてください」という話になるのですが、これは言ってみれば、授業が終わった後に、「池上君、分かりましたか？」と聞いたら、「先生、ちょっと家に帰ってお母さんに相談させてください」と言っているのと同じ状況です。
この時、あなたが学校の先生なら、何と言いますか？
「分かった。じゃあ家に帰ってお母さんにちゃんと教えてもらいなさい」とおっしゃいますか？
それとも「池上君、お母さんに聞くのも良いけど、分からないことは今ここで先生に聞いてみたらどうだい？そうすれば、丁寧に教えてあげるよ」とおっしゃいますか？
ふつうは後者だと思います。家に帰ったら、お母さんは家事や仕事で忙しいんです。だから、学校の先生という教育を生業にしている人がいるんです。
であれば、学校の勉強は学校の先生が最後まで教えてあげるのがベストです。にもかかわらず、セールスパーソンでこれを丁寧にやる人が少なく、しかも売れない時期が続くと自信がなくなるので、余計にここを丁寧にやる気が失せていくんです。
でも、人間は一回の説明で理解できないようにできているんです。だから、ここを丁寧にフォローしてあげないと、スランプを脱出することは出来ません。セールスには結局のところ、満塁ホームランはありません。
ここで１％、あそこで１％、また別の個所で3％、こう言った小さな数字の積み重ねで、最終的に売れる人、売れない人、売れる時期、売れない時期に分かれていきます。
ですから、スランプを脱出するには細部にこだわる部分と、細部にこだわりすぎず、とにかく多くの人に声をかけていくという二つの要素が必要になります。
今回はスランプに陥った時に確認すべき3つのポイントについて解説をしました。もう一度まとめておくと、1つ目は出来るだけ多くの人に声をかけること、2つ目は適切な見込み客の見極め、3つ目は反論への対処です。スランプに陥る理由は様々なのですが、私の経験上最も多いのはこの３つとなります。是非、スランプに陥った時は、基本に立ち返って確認してみてください。
本気で好きな場所で、好きな時間に、好きなことをお金に変えて生きていきたい方へ
想像してみてください。
もしも誰にも指図されずに生きていけたら？
もしも何時に起きて、何時に寝て、何時に仕事をしても良い人生を送れたら？
もしもどこでも好きなところで仕事が出来たら？
もしもあなたの情熱（知識、経験、専門性、技術）をお金に変えて尊敬されながら生きていけたら？
もしも自分がやりたいことは全て出来るだけのお金を稼ぎ続けることが出来たら？
もしも商品販売を体系的に理解することで収入的にも、心理的にも安定したら？
あなたに喜んでいただけますでしょうか？
もし、ハイとお答えになられるのでしたら、あなたには起業家マスタープログラムが絶対にぴったりです。下記のURLより是非詳細をご確認ください。
Comments